Слишком часто случается так, что люди не получают того, что хотят, или получают то, что хотят сначала, а затем оказываются обремененными версией вашего SaaS, которая вообще не обеспечивает того, что им нужно.
Философия успеха клиента по сути заключается в возвращении к Список потребительских мобильных номеров Польши предоставлению людям того, что они хотят, даже если то, что они хотят, лежит за пределами продукта или даже за пределами сферы деятельности компании.
Каков разрыв в успехе?
Когда желаемый клиентом результат — то, чего он хочет — выходит за рамки того, что Линкольн Мерфи называет «функциональной завершенностью вашего продукта» (то есть: он входит в систему, выполняет соответствующие действия и выходит из системы), у вас возникает «разрыв в успехе».
Подумайте об этом так. Когда вы покупаете обувь, вы добиваетесь успеха, когда идете в обувной магазин, примеряете пару походных ботинок и покупаете их? Или вы добиваетесь успеха на 5-й миле похода, когда ваши ноги не болят и не натираются? Успех клиента заключается в том, что вы добиваетесь успеха только тогда, когда обувь подходит вам, не в магазине, а на тропе.
Обратите внимание, что ключевым является желаемый клиентом результат, а не то, что, по вашему мнению, представляет собой успешное использование клиентом вашего продукта.
Доставляет ли ваш продукт клиентов туда, куда им нужно?
Почему разрыв в успехе имеет значение
Если вы можете преодолеть разрыв в успехе для своих клиентов и стать инструментом, помогающим им достичь своих реальных целей – о, дорогая. Вас ждут огромные возможности. Возможности в маркетинге и удержании, возможности в дополнительных и перекрестных продажах, и, самое главное, возможности получить кусок пирога «сарафанного радио».
Суммируя:
Ваши затраты на привлечение нового клиента резко снижаются, а узнаваемость вашего бренда растет.
Вы обнаруживаете, что «отрицательный отток» — это не городская легенда, поскольку показатели удержания растут.
Этот разрыв между тем, что делает ваш продукт, и тем, что нужно вашему клиенту, — это то место, где ваши отток клиентов спотыкается и падает. Постройте мост и пожинайте плоды.
Как маркетинговый контент SaaS-уровня может сократить разрыв в успехе клиентов
Для продуктов SaaS в частности часто присутствует образовательный компонент для закрытия разрыва в успехе. Возьмем, к примеру, платформу веб-сайта HubSpot. Это невероятно мощный продукт, который объединяет инструменты входящего маркетинга, создание контента и инструменты социальных сетей , а также платформы электронной коммерции в один веб-сайт, который делает все это – относительно интуитивно.
Но хотя сам продукт довольно прост в использовании, вы не получите наилучших результатов, если не будете знать, что вы делаете с точки зрения маркетинга. Чтобы достичь желаемой деловой славы, вам действительно нужен ускоренный курс по входящему маркетингу и четкое понимание того, как использовать платформу веб-сайта. Поэтому, хотя они и не обучающая компания, как Lynda.com, HubSpot создала Inbound Certification, HubSpot Certification и HubSpot Design Certification — все, что вам нужно для создания успешного присутствия вашего бизнеса в Интернете с помощью их продукта.
HubSpot не остановился на обучении своих платящих пользователей. Эти цифровые сертификаты бесплатны для всех, кто хочет изучить методологию входящего маркетинга и/или как использовать HubSpot. Это означает, что веб-разработчики, дизайнеры и маркетологи все стекаются на этот ресурс, чтобы узнать, как работает HubSpot, а затем...
Распространение информации.
Каждый пользователь становится евангелистом HubSpot, возможно, привлекая в свои ряды больше компаний, а может быть, просто рассказывая своим друзьям о бесплатной программе сертификации HubSpot.
Внезапно HubSpot становится лидером в области входящего маркетинга благодаря заслуженной репутации по-настоящему превосходного, информативного контента.
Ничего этого не произошло бы, если бы HubSpot не был по-настоящему заинтересован в том, чтобы сделать своих клиентов успешными в реальном мире.
Нужно больше вдохновения? Вот еще 5 SaaS-стартапов, использующих контент об успехах клиентов для обучения своих клиентов.
5 примеров SaaS-стартапов, использующих маркетинговый контент для достижения успеха клиентов
Веро
Vero — это продукт для автоматизации электронной почты, который использует отслеживание поведения, чтобы отправлять нужным людям нужные письма в нужное время, и его контент направлен на то, чтобы сделать ваш контент для маркетинга по электронной почте лучше. Возьмите, к примеру, их исследование поведенческих писем Airbnb — оно не только показывает, как Airbnb творит свою магию электронной почты, но и содержит руководство, которое покажет вам, как именно отправлять персонализированные письма для удержания с помощью Vero.
Урок: дополните контент об успехе клиентов практическими примерами, обучающими материалами и вспомогательными публикациями в блоге, чтобы пользователи знали, что и как делать.
Интерком
Intercom — это приложение для обмена сообщениями, которое позволяет вам общаться с посетителями на вашем сайте, отправлять электронные письма и сообщения в приложении для адаптации и удержания, запрашивать отзывы клиентов в приложении или по электронной почте и, конечно, оказывать поддержку клиентам через мобильный телефон, веб-сайт или электронную почту. По сути, в любое время, когда вы хотите связаться со своим клиентом или он хочет связаться с вами, Intercom всегда рядом.
Один из моментов, когда вы действительно хотите охватить своего клиента, — это когда вы менеджер по продукту, решающий, какую функцию улучшить или создать. Intercom по управлению продуктом , одна из их бесплатных электронных книг, посвящена тому, как менеджеры по продукту могут использовать тактику развития клиентов, чтобы создать то, что люди действительно хотят.
Урок: Используйте ваш контент об успехе клиентов, чтобы показать клиентам, как использовать ваш продукт способами, о которых они, возможно, не думали. Подумайте о «хаках Ikea» для вашего бизнеса.
Буфер
Buffer делает управление социальными сетями простым и относительно безболезненным, автоматически публикуя ваш контент в наилучшие возможные дни и время. Блог Buffer полон полезного контента, например « Как найти потрясающий контент для вашего календаря социальных сетей (и сэкономить себе часы работы) ».
Для клиентов Buffer простое размещение контента в социальных сетях не является залогом успеха. Им нужно размещать контент, который достигает цели, будь то вовлечение аудитории или позиционирование себя как авторитетов. Контент, который помогает им максимально использовать свое присутствие в социальных сетях, — это именно то, что им нужно, чтобы сократить разрыв в успехе.
Урок: Планируйте свой календарь контента вокруг обучения клиентов тому, как делать то, что им нужно делать лучше. Это так просто. Если вам нужна помощь в создании контента, взгляните на этот контрольный список создания контента .
Отскочить
Продукт Unbounce помогает вам разрабатывать целевые страницы, которые повышают конверсию с помощью таких инструментов, как встроенное A/B-тестирование, динамический текст и пользовательские скрипты для аналитических программ. Их контент, что неудивительно, посвящен тому, как это сделать — лучше.
Обратите внимание на двойной удар в этом сообщении в блоге — через две секунды после того, как вы нажмете на сообщение, как раз достаточно, чтобы прочитать заголовок Finding Inspiration to Write Unbeatable Copy for Landing Pages , появляется всплывающее окно с еще более полезным предложением: электронная книга, обещающая научить вас, как разрабатывать дизайн для конверсии, от соучредителя Unbounce Оли Гарднера. Все, что вам нужно сделать, это подписаться на блог Unbounce, и это бесплатно.
Урок: Используйте ваш контент об успехе клиентов, чтобы поддерживать друг друга. Используйте запись в блоге, чтобы перейти к электронной книге, которая просит подписаться, что добавляет читателей в список рассылки для еще большего количества контента об успехе клиентов.
