Þetta er samkvæmt rannsóknum okkar fyrsta aðila sem gerð var meðal 200 háttsettra B2B markaðsfræðinga í Insights for Professionals (IFP) samfélaginu okkar.
Að byggja upp árangursríkan markreikningalista (TAL) setur traustan grunn sem þarf fyrir árangursríkt reikningsbundið markaðsferli. Gerðu þetta rangt, og þú átt á hættu að setja þig upp fyrir mistök frá upphafi. Það er því mikilvægt að beita skipulögðu ferli við TAL þinn til að fá það rétt í fyrsta skipti.
Sérhver árangursrík B2B herferð þarf að skila Nákvæmur farsímanúmeralisti viðskiptalegum árangri, svo það er lykilatriði fyrir bæði markaðs- og söluteymi að einbeita sér að markreikningum - þeim sem eru líklegastir til að fjárfesta í vörunni þinni eða þjónustu. Hins vegar að þrengja þetta niður er þar sem mörg fyrirtæki mistakast. Hvernig skilgreinir þú stefnumótandi reikninga þína þegar allir hafa möguleika á að breyta?
Hvað er markreikningslisti?
Markreikningslisti (TAL) er mikilvægur þáttur í reikningsbundinni markaðssetningu (ABM), sem samanstendur af vandlega samsettum lista yfir hæfu fyrirtæki sem fyrirtæki stefnir að því að breyta í viðskiptavini. Þessir reikningar eru venjulega auðkenndir út frá mikilli tekjumöguleika þeirra og samræmi við hugsjón viðskiptavinarsniðs fyrirtækisins (ICP). Þessi stefnumótandi listi þjónar til að hagræða markaðs- og söluviðleitni fyrirtækisins, sem gerir kleift að ná einbeittari nálgun í átt að viðskiptahorfum með mikla umbreytingu. TAL gegnir einnig mikilvægu hlutverki við að sérsníða og sérsníða markaðsátak – bæta kaup viðskiptavina og stuðla að sterkari viðskiptasamböndum.
10 skref til að byggja upp markreikningalistann þinn
Skoðaðu 10 skrefin okkar til að byggja upp hið fullkomna TAL til að bæta reikningstengda markaðsherferð þína:
Lestrartími: 5 mínútur
Skref 1: Ákvarðaðu stefnu þína í reikningsbundinni markaðssetningu (ABM).
Fyrst og fremst þarftu að koma á fót ABM stefnu þinni. Það eru þrjár mismunandi aðferðir sem hafa áhrif á hvernig þú framkvæmir herferðina þína:
Einn á einn: miða á einstaka lykilreikninga
Einn-í-fáir: miða á litla hópa lykilreikninga, frekar en einstaklinga
Einn á móti mörgum: miða á heildarmarkað sem hægt er að taka við.
En hvaða tegund af reikningsbundinni markaðsstefnu ættir þú að nota? Notuð af 35% markaðsmanna, einn-á-fá stefnan er algengust þar sem hún gerir þér kleift að koma reikningsbundinni markaðsaðferð þinni á sinn stað með fjölbreyttari tengiliðum sem byggjast á forspárgreiningu og iðnaðarþekkingu. Hins vegar sýna gögn okkar að sameinuð ABM nálgun (einnig notuð af 35% markaðsaðila) er jafn vinsæl, líklega vegna hæfileikans til að miða á breiðari hóp mögulegra viðskiptavina.
Hvaða stefnu sem þú velur, ættir þú ekki að leyfa listanum yfir möguleika þína að vaxa án góðrar ástæðu. Mundu að tilgangurinn með ABM viðleitni er að einblína eingöngu á reikninga þína með hæstu umbreytingu.
Það er afar mikilvægt að tryggja að markaðsauðlindir, rásir og frumkvæði sem notuð eru til að laða að og virkja mikilsverða reikninga séu fínstillt fyrir fyrstu nákvæmni, sem gerir sölumönnum kleift að grípa inn í og breyta þeim á áhrifaríkan hátt. Sölu- og markaðsaðlögun skiptir sköpum þar sem hún gerir söluteymum kleift að skilja uppruna MQLs með tilliti til samskipta þeirra við efni og aðgangsrásir, sem gefur skýrari mynd af ferðalagi viðskiptavinarins og trektstigi til að hámarka viðskiptastefnu sína.
Núverandi nálgun á reikningsbundinni markaðssetningu
Skref 2: Búðu til þinn hugsjóna viðskiptavinaprófíl (ICP) og auðgaðu með tæknigögnum
Tilvalið viðskiptavinaprófíllinn þinn (ICP) þarf að vera skýr, afdráttarlaus lýsing á markviðskiptavinum sem myndu hagnast mest á tilboði þínu og sem eru líklegastir til að fjárfesta með þér til lengri tíma. Þetta táknar aftur tegund viðskiptavinar sem þú vilt einbeita þér að, gefur þér stefnu þegar þú byggir TAL þinn. Ef þú gerir þetta rétt geturðu einbeitt auðlindum að betri gæðaleiðum og bætt arðsemi fjárfestingar fyrir herferðina þína.
Þegar ICP er skilgreint skaltu hafa eftirfarandi í huga:
Fyrirtækjastærð : Hvaða fyrirtækjastærð passar best fyrir tilboð þitt?
Iðnaður : Hvaða atvinnugrein eða atvinnugreinar ertu að miða á?
Landafræði : Hvar eru kjörviðskiptavinir þínir staðsettir?
Fjárhagsáætlun : Hver er dæmigerð fjárhagsáætlun hugsjóna viðskiptavina þinna?
Tæknifræði : Hvaða tækni nota þessi markfyrirtæki nú eða krefjast?
Það er nauðsynlegt að samþætta tæknigögn í ICP þinn. Það gerir þér kleift að skilja tæknilega uppsetningu hugsjóna viðskiptavina þinna, þar á meðal núverandi tæknistafla þeirra, hugbúnaðarstillingar og framtíðartækniþarfir. Þessi gögn geta staðsett tilboð þitt sem lausn á tæknilegum áskorunum þeirra eða sem viðbót við núverandi tækniumhverfi þeirra.
Mundu að ICP þín er ekki sú sama og kaupandapersóna þín. ICP er tegund fyrirtækis sem þú ættir að miða á, á meðan persóna viðskiptavina er ítarleg greining á fólki sem kaupir af þér. Persónur viðskiptavina eru líka mjög gagnlegar, en þú getur ekki þróað árangursríkar persónur án víðtækari skilnings á tegundum B2B fyrirtækja sem þeir vinna fyrir, svo ICP þín ætti alltaf að vera í fyrsta sæti. Innlimun tæknigagna í ICP þinn veitir blæbrigðaríkari skilning á markmiðum þínum, mótar stefnumótandi og upplýstari ABM nálgun.
