B2B 购买周期的长度
来源：需求生成报告
然而，尽管我们尽力寻找产生 B2B 销售线索的金蛋，但有效的方法需要花费大量的精力和时间，尤其是等待。
一个 B2B 潜在客户生成策略就是建立入站营销策略，即 Whatsapp 数据库 吸引潜在客户并建立必要的信任，从而将该潜在客户转化为销售。以下是我们作为潜在客户生成服务提供商制定策略时想与您分享的一些技巧。
如何实施入站营销策略
就入站营销而言，区分潜在客户生成和需求生成工作非常重要。您可以使用入站营销来实现其中之一，但为了生成新的潜在客户，您必须在吸引和吸引流量时采取具体步骤。
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1.建立买家角色并定义买家的旅程
为了实现我们下面所述的任何内容，您必须为每个目标受众创建买家角色并为每个买家定义一个买家旅程。
您不能忽略其中任何一个要素——否则将导致您无法很好地设计和实施其余的入站营销策略。
买家角色
买方角色代表了您的理想客户，即您作为潜在客户的目标客户。它是半虚构的，因为角色本身不是真实的个体，但该角色的特征必须来自现实世界。
您需要使用现实世界的人口统计、企业统计（例如行业或市场细分信息）和其他数据来捕捉该人物的恐惧、愿望、兴趣和其他您可以通过营销做出回应的属性。
B2B 营销人员比例
来源：内容营销协会
由于 B2B 流程涉及多个决策者和利益相关者，因此您不会只局限于一个买方角色——您需要开发多个买方角色。
买家的旅程
下一步是定义买家角色的旅程。
买家旅程背后的想法是为那些可能尚未准备好购买的读者提供一条途径（90％的读者在开始搜索时不知道选择什么品牌或产品）。
这里的核心思想是，即使入站营销会吸引尚未准备好进行销售电话的人，您也可以将他们培养成潜在客户。您可以通过与他们进行更多互动来做到这一点，进而推动他们完成买家旅程的后期阶段。
这是一种耐心的锻炼，所以如果您懒得吸引潜在客户关注您的内容并随着时间的推移培养他们，那么这种策略不适合您。
2.带来相关流量
您的下一步是将那些符合您的买家角色的人带到您的网站。
您可以通过三种方法来实现此目的：有机流量、付费流量和社交媒体。
自然流量
通过使您的网站在 Google（或至少是第一页）和其他搜索引擎上排名靠前，您将吸引自然流量。
您可以通过采用搜索引擎优化 (SEO) 策略来实现这一点。SEO 的基本思想是通过有条不紊地将特定搜索词（即关键词）纳入您的内容来对其进行排名。您的目标是针对您的买家角色在 Google 等网站上询问的关键词进行排名。
标准 SEO 策略通常涉及通过跟踪买家角色的在线活动来研究关键词。您可以通过找到他们的在线活动（例如 LinkedIn 群组、论坛、行业新闻网站等）来做到这一点。
您也可以通过查看 Google 的建议来搜索这些关键词，但要验证搜索意图，您需要返回到您的角色的聚集地。
ahrefs
来源：Ahrefs
接下来，检查这些关键词的流量（以确保有人真正搜索它）和关键词难度（看看需要多少投资才能获得排名）。您可以使用一系列 SEO 工具（例如 Ahrefs、SEMRush 和 Moz）来实现此目的。
付费流量
有机流量的补充方法是利用付费流量。
简单来说，你向 Google 付费让您的网站获得排名。这是一种很好的方法，可以节省竞争激烈的关键词自然排名所需的时间。
然而，最佳策略是使用付费流量来推动时间敏感的活动，例如您在会议上展出和发布新产品。
重新定位
如果您拥有关于角色的正确数据，您还可以利用重新定位 - 即，如果您的角色访问您的网站，您可以在他们访问其他网站时向他们推送广告。
社交媒体
如果人们认可您的品牌并聚集在您的 LinkedIn、Facebook、Twitter、Instagram 和其他社交媒体平台上，您也可以将这些流量推送到您的网站。
事实上，如果你的业务与人们想要解决的实际问题密切相关，那么你就可以在社交媒体上建立强大的影响力。例如，Grammarly 通过防止拼写错误来帮助作家，因此它的 Facebook 页面吸引了大量作家来分享想法和观点。
社交媒体
您还可以在社交媒体上投放广告。事实上，您可以利用年龄、地理位置等受众指标，将您的参与度定位到非常具体的子集。
3.使用相关内容进行转换
将人物吸引到您的网站只是战斗的一部分，您还必须满足读者的期望。这就是引人注目且相关的内容至关重要的地方。
一般来说，这可能包括博客、电子书、白皮书、案例研究、播客、网络研讨会等等。但是，您不能随意创建内容。
还记得我们之前关于买家旅程的部分吗？好吧，这是你需要特别注意的地方，以确保你的每个读者都能找到正确的内容。具体来说，你不应该让那些还没有准备好购买的人进入销售页面。
内容格式
来源：需求生成报告
很难在不考虑 SEO 的情况下讨论此部分。您获得的读者类型取决于您排名的关键字。例如，关于未定义问题的问题很可能是早期读者，即甚至不知道解决方案的人，更不用说购买了。
早期
如前所述，早期内容通常会引导读者了解问题。
例如，您可能会让读者处理缓慢的应用程序更新周期，而他们的开发人员抱怨互连的部分太多以及其他问题。
对于这些内容，您可以写博客来解释更新周期缓慢是更深层次问题（即过时的软件架构）的症状。事实上，您可以创建大量内容来强调经常提到的症状（例如更新缓慢、频繁出现错误、崩溃等）都是由旧的软件开发方式造成的。
中期
下一阶段将讨论解决方案。
回到我们的软件示例，您可以使用博客、网络研讨会、案例研究、电子书和其他内容来解释为什么容器化和微服务是未来的发展方向。
您还可以获得一份白皮书，概述读者可以采取的步骤，以将旧的遗留软件代码转换到容器化环境。
您显然会强调自己的解决方案，但不要回避提及替代或竞争的解决方案。只需确保您正在努力揭穿它们，从而引导读者选择您提供的解决方案。
后期
最后阶段是转变读者。
您的后期内容应包括有助于说服读者您是前进方向的内容。因此，如果您提供容器化的开发支持，您应该提供一个案例研究，例如，介绍与您合作的客户如何推出快速更新。
文本越长，转化潜在商业咨询客户的可能性就越小
内容长度与转化率
来源：Unbounce
最后，您的转化页面（例如销售页面、产品页面、服务页面等）应促使读者采取行动，例如联系您进行评估。这些内容应简短且简单易懂。
商业咨询页面应适合 6 年级或 7 年级学生阅读，以获得最佳转化机会
阅读水平
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模因
如果没有设定正确的入站营销 KPI，并且在实施后对其进行密切衡量，那么进行投资就没有意义。
整个数字营销的优势在于我们能够回归现有状态并不断改进。然而，如果没有数据和坦诚的工作态度，我们就无法有效地做到这一点——如果我们无法发现缺陷，又如何改进呢？
一旦发现这些缺陷或机会，您应该返回本文的顶部并重复实施过程作为迭代方法的一部分。
