六個常見的反導陷阱以及如何避免它們
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:45 am
根據 特斯聯的說法， 與通用行銷計劃相比，基於帳戶的行銷需要更多的時間、精力和協作才能取得成功。然而，到 2020 年，“超過 63% 的團隊表示，他們的基於客戶的計劃對於他們的業務目標要么變得更加重要，要么絕對至關重要。”
因此，ABM 實施起來比較困難，但如果實施得當，將會帶來更好的結果。這就是為什麼值得花時間來了解常見的 ABM 陷阱以及如何最好地避免它們。
陷阱一——策略
ABM 並不是另一種權宜之計的行銷策略。如果從一開始就沒有正確 波蘭客戶電子郵件列表 規劃並制定明確的端到端策略，將會導致不成功的結果。 ABM 是一項以業務為主導的策略計劃，需要花時間制定涉及多個內部利害關係人的長期計劃。首先確保你已經把所有的事情都安排好了，並確認每個人都參與了將要製定的計劃，以創建一個成功的專案。
陷阱二——信任
將 ABM 引入您的業務需要所有相關利害關係人的參與；銷售、行銷、高階領導和客戶成功團隊。缺乏溝通和 不切實際的期望 將導致不一致。為了解決這個問題，重要的是從一開始就聽取每個人的意見，並明確 ABM 不是一個快速獲勝的方案，而是一項由業務主導的舉措。從一開始就定義每個團隊的期望，以幫助協調共同目標並統一每個人的長期目標。
陷阱 NO.3 – 流程
選擇錯誤的帳戶和/或選擇太多或太少的帳戶將阻礙 ABM 計劃成功的機會。 劇透警告：您的目標帳戶不應該是夢想中的標誌清單。而且，當我們討論這個主題時，客戶選擇不應該是銷售人員向行銷人員提供冷聯絡人列表，因為他們不希望他們接觸任何其他客戶（請參閱陷阱 2 – 信任）。 ABM 需要共同努力，使用 久經考驗的工具和流程 來為您的計劃選擇合適的帳戶。它需要查看您的理想客戶檔案以及您的整體目標市場，以了解哪些帳戶最適合加入該計劃。然後，行銷和銷售應共同努力，共同瞄準這些客戶。
陷阱四——研究
個人化是成功 ABM 計畫的關鍵工具之一，它可以最大程度地提高與目標客戶的互動度。缺乏高品質的客戶洞察會導致訊息傳遞基於一般洞察，而不是個人化，因此不會與目標受眾產生共鳴。選擇目標帳戶後，您需要 發現足夠的洞察力來提供個人化內容。這可能看起來工作量很大，但您可以將帳戶劃分為不同的垂直領域、區域或按某些觸發事件。獲得細分後，請專注於取得所需的見解，以協助建立與每組帳戶相關的內容。
陷阱五——內容
一旦你完成了研究，就不要依賴通用的命題和內容。一個常見的錯誤可能是陳述您認為聽起來很重要的事實，但與您的資訊無關。利用直接滿足目標受眾需求的客戶洞察，讓您的內容步上正軌 。將您的訊息重點放在這項見解以及您的企業如何幫助解決問題上。
陷阱 NO.6 – 慣性
惰性是由於未能緩解其他五個陷阱，以及沒有製定 正確的 KPI 來衡量 ABM 計劃的結果。例如，如果您透過潛在客戶開發來衡量 ABM，可能會讓您的團隊失去動力並失去對該計劃的信任。 Terminus ABM 2020 狀態 將用於衡量 ABM 成功的前三個 KPI 指標定義為： 創收、通路產生和安排的會議/演示。對於在其業務中運行完全整合的 ABM 計劃的公司來說，潛在客戶開發是用於衡量成功的倒數第二個 KPI 指標，只有 9% 的公司仍然將其用作 KPI。因此，你的 ABM 努力實際上可能是成功的，但你衡量它們的方式是錯誤的。
了解更多...
綜上所述，ABM是一個端到端的過程，不能操之過急。它需要規劃和團隊協調，但如果執行得當，可以帶來 新的商機、管道加速、客戶保留以及許多其他好處。如果您想了解有關如何正確啟動 ABM 的更多
因此，ABM 實施起來比較困難，但如果實施得當，將會帶來更好的結果。這就是為什麼值得花時間來了解常見的 ABM 陷阱以及如何最好地避免它們。
陷阱一——策略
ABM 並不是另一種權宜之計的行銷策略。如果從一開始就沒有正確 波蘭客戶電子郵件列表 規劃並制定明確的端到端策略，將會導致不成功的結果。 ABM 是一項以業務為主導的策略計劃，需要花時間制定涉及多個內部利害關係人的長期計劃。首先確保你已經把所有的事情都安排好了，並確認每個人都參與了將要製定的計劃，以創建一個成功的專案。
陷阱二——信任
將 ABM 引入您的業務需要所有相關利害關係人的參與；銷售、行銷、高階領導和客戶成功團隊。缺乏溝通和 不切實際的期望 將導致不一致。為了解決這個問題，重要的是從一開始就聽取每個人的意見，並明確 ABM 不是一個快速獲勝的方案，而是一項由業務主導的舉措。從一開始就定義每個團隊的期望，以幫助協調共同目標並統一每個人的長期目標。
陷阱 NO.3 – 流程
選擇錯誤的帳戶和/或選擇太多或太少的帳戶將阻礙 ABM 計劃成功的機會。 劇透警告：您的目標帳戶不應該是夢想中的標誌清單。而且，當我們討論這個主題時，客戶選擇不應該是銷售人員向行銷人員提供冷聯絡人列表，因為他們不希望他們接觸任何其他客戶（請參閱陷阱 2 – 信任）。 ABM 需要共同努力，使用 久經考驗的工具和流程 來為您的計劃選擇合適的帳戶。它需要查看您的理想客戶檔案以及您的整體目標市場，以了解哪些帳戶最適合加入該計劃。然後，行銷和銷售應共同努力，共同瞄準這些客戶。
陷阱四——研究
個人化是成功 ABM 計畫的關鍵工具之一，它可以最大程度地提高與目標客戶的互動度。缺乏高品質的客戶洞察會導致訊息傳遞基於一般洞察，而不是個人化，因此不會與目標受眾產生共鳴。選擇目標帳戶後，您需要 發現足夠的洞察力來提供個人化內容。這可能看起來工作量很大，但您可以將帳戶劃分為不同的垂直領域、區域或按某些觸發事件。獲得細分後，請專注於取得所需的見解，以協助建立與每組帳戶相關的內容。
陷阱五——內容
一旦你完成了研究，就不要依賴通用的命題和內容。一個常見的錯誤可能是陳述您認為聽起來很重要的事實，但與您的資訊無關。利用直接滿足目標受眾需求的客戶洞察，讓您的內容步上正軌 。將您的訊息重點放在這項見解以及您的企業如何幫助解決問題上。
陷阱 NO.6 – 慣性
惰性是由於未能緩解其他五個陷阱，以及沒有製定 正確的 KPI 來衡量 ABM 計劃的結果。例如，如果您透過潛在客戶開發來衡量 ABM，可能會讓您的團隊失去動力並失去對該計劃的信任。 Terminus ABM 2020 狀態 將用於衡量 ABM 成功的前三個 KPI 指標定義為： 創收、通路產生和安排的會議/演示。對於在其業務中運行完全整合的 ABM 計劃的公司來說，潛在客戶開發是用於衡量成功的倒數第二個 KPI 指標，只有 9% 的公司仍然將其用作 KPI。因此，你的 ABM 努力實際上可能是成功的，但你衡量它們的方式是錯誤的。
了解更多...
綜上所述，ABM是一個端到端的過程，不能操之過急。它需要規劃和團隊協調，但如果執行得當，可以帶來 新的商機、管道加速、客戶保留以及許多其他好處。如果您想了解有關如何正確啟動 ABM 的更多