Как превратить возражение в согласие по телефону

[papre12]

Возражения — это неотъемлемая часть любого процесса продаж. Вместо того чтобы воспринимать их как препятствие, опытный маркетолог видит в них возможность углубить диалог и превратить сомнения клиента в согласие.

Во-первых, активное слушание и эмпатия. Когда клиент высказывает возражение, не перебивайте его. Внимательно выслушайте, дайте ему высказаться до конца. Затем покажите, что вы его списки адресов электронной почты партнеров поняли и сочувствуете. Например: "Я понимаю Ваше беспокойство по поводу [возражение]" или "Многие наши клиенты сначала думали так же". Это создает мост понимания и снижает уровень сопротивления.

Во-вторых, выявление истинной причины возражения. Часто за первым возражением скрывается другая, более глубокая причина. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что именно беспокоит клиента. Например: "Когда Вы говорите о [возражение], что именно Вы имеете в виду?" или "Что для Вас самое важное в [продукте/услуге]?" Это помогает перейти от общих фраз к конкретике.

В-третьих, предложение решения и демонстрация выгоды. После того как вы поняли истинную причину возражения, предложите конкретное решение или объясните, как ваш продукт/услуга может помочь клиенту преодолеть эту трудность. Сосредоточьтесь на выгодах для клиента, а не просто на характеристиках продукта. Например: "Именно поэтому наш продукт [функция] поможет Вам [конкретная выгода], а не [возражение клиента]". Используйте примеры или кейсы, если это уместно, чтобы подкрепить свои слова.