种基本 B2B 销售方法

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最有可能的是，所有卖家都已经选择了他们在工作中或多或少成功地使用过的 B2B 销售方法。最流行的其中一种是 SPIN 销售方法，但还有其他方法，虽然不那么流行，但也相当有效。它们的详细描述可以在其创作者的书中找到。

我们邀请您熟悉五种主要销售方法。

SPIN 销售
该方法基于四组问题。这些是卖家与潜在买 韩国号码数据 家沟通时使用的信息。

情境，即为了了解情况而提出的情景题。

例如：

贵公司进入市场多久了？

工作中使用了什么设备？

您的合作伙伴是哪些市场代表？

你的预算是多少？

通过这些问题，卖家获得了有关公司的信息，但对于客户来说却毫无意义。

难题，即为找出困难而设计的问题型题目。

例如：

您的业​​务中最常见的问题是什么？

你對…滿意嗎？

仔细聆听答案而不是立即开始演讲非常重要。你不太可能卖出任何东西，因为公司已经习惯了他们的问题，也习惯了现有的业务流程，所以任何改变对他们来说都是不可取的。

暗示，即提出旨在理解后果的问题。这组问题可以帮助您了解如果不处理该问题，您公司的流程会发生什么。

例如：

该问题是否会导致额外的费用？

这个问题是否阻碍了公司的发展？

需求—收益，即旨在确定利益和优势的引导性问题。通过这组问题，客户了解到此优惠的好处。

例如：

如果能够消除该问题，公司将会发生什么变化？

公司得到什么好处？

也讀吧！

《销售渠道分析及其有效管理》
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通过这些问题的帮助，你可以顺利地从问题本身转向提出的解决方案。

销售解决方案
这种B2B销售方法的作者是Michael T. Bosworth。它基于对问题相关性的评估。据创作者介绍，客户需求分为三个层次：

隐藏问题是指客户知道问题的存在，但并不重视它（可能故意忽略它）。

客户意识到了这个问题，但由于找不到合适的解决方案而无法解决。

当客户发现问题并采取某些步骤解决问题（可能并不总是成功）时寻找解决方案。

您可能认为，在寻找新客户时，销售人员应该专注于寻找解决方案的客户？但笔者认为，这仅占市场的5%。因此，销售人员必须与尚未决定如何解决问题但意识到问题存在的客户合作，切实评估其负面影响并了解您的报价的好处。也许这些客户已经正在与您的竞争对手讨论这个问题？