销售中情境问题的最佳时机

[subornaakter40]

高层管理人员在开始另一项重大交易时，会提前研究潜在客户的公司。他确定了他的产品可以帮助解决的组织挑战。在这种情况下，情境问题旨在表明客户如果不购买该产品将面临什么困难。

买家并不总是会遇到困难或意识到这些困难。那么经理的任务就是识别并展示它们。接下来你需要让他们意识到这些要点，然后关注公司因未解决的问题而造成的损失。

在此之后，向客户展示解决方案是合乎逻辑的，问题将如何消除，工作效率将如何提高，从而利润将如何增加。

销售中情境问题的最佳时机

为了正确构建 SPIN 问题的顺序和表述，必须研 尼日利亚数字数据 究客户的业务并了解可能或明显的弱点的具体情况。为了使这项任务变得更容易，请分析公司的业务流程，即所谓的价值链。使用流程图将分析结果可视化。这种方法将帮助您关注重要的细节并提出正确的问题。

事实上，您将成为客户业务领域的专家。在与该特定组织的互动过程中，所发现的缺点、潜在或实际问题将成为实施 SPIN 模型的基础。

从心理学的角度来说，SPIN销售的本质就是在对话的过程中引导客户，陪伴客户达到最终目标：达成交易。这里的关键是“主导”，即掌控会议的进程。

要执行这样的过程，您需要能够倾听客户的意见，关注他的需要，并理解发出的信号（恼怒、同意）。当你的对话者回答前一个问题时，下一个问题应该已经准备好了。

SPIN 销售的秘诀很简单：经理提问不只是为了得到答案。问题充当着钩子的作用，构建成一个逻辑链。它们将引导客户认识到以下想法：没有所提供的产品，他今后的生活就不可能实现。

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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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情境问题的应用模式
商务会议可能出现的情况：

这种互动应该与公司决策者（DM/DM）进行。重要的是要明白，这样的人不仅工作量很大，因为他们不仅解决许多工作问题，而且在商务对话方面拥有丰富的经验。在某种程度上，他们是优秀的心理学家，因此他们可以轻松了解眼前的人是新手还是经验丰富的商人。

如果经理只问情景问题，决策者很快就会明白他面前的人不是专家。谁会把自己的业务委托给非专业人士？

因此，如果你没有为会议做好充分的准备，那么你不应该因为对手的恼怒而产生负面情绪。请记住，您所代表的公司也会因您而遭受损失，因为这种做法不会促成交易。

应该考虑到，商务会议的时间通常有限，因此您需要明智地利用每一分钟。如果经理询问的情景问题多于必要问题，那么可能就没有足够的时间来完成更重要的任务：陈述或识别需求。奇怪的是，当销售人员偏离对话计划并提出比平时更多的问题时，他们会不由自主地继续出现。追踪他们的数量，保持节奏。

商务对话并不是具有某些特定模块的严格模板。您需要能够根据情况正确修改对话模型。 SPIN 销售的行动方案是相同的。建议在对话开始时提出情景问题，但随着对话的展开，这些问题可以而且应该在稍后使用。例如，当需要更多信息时。

客户往往不愿意交谈，并且已经准备好了陈词滥调的答案。这进一步强调了谨慎使用情境问题的重要性。