2 минуты о Killer 3 в B2B (часть 1/3): Частота и глубина отношений

[jisansorkar12]

Добро пожаловать на « The Killer 3 in B2B ». Это двухминутный короткий сериал из трех частей, в котором подробно рассказывается о том, что нужно знать каждому консультанту по продажам в сфере B2B, чтобы добиться успеха в работе.

Бизнес состоит из отношений, и, учитывая, что консультанты по продажам B2B находятся на передовой линии компании, они играют очень важную роль в привлечении и установлении этих отношений с клиентами. Это заставляет нас задаться вопросом: как часто мы должны взаимодействовать с клиентом? Каковы лучшие практики взаимодействия с ними? И когда лучше всего взаимодействовать?

В части 1 книги «Убийственная тройка в B2B» Джефф Купер рассказывает, почему исландия, номер телефона whatsapp консультанты по продажам должны обращать внимание на количество взаимодействий с клиентами и количество заинтересованных сторон, с которыми они взаимодействуют.






Посмотреть другие части этой серии:

Обручение
Скорость ответа


Следующий текст представляет собой расшифровку видео.


Частота
Большинство процессов продаж B2B имеют три, четыре или пять точек соприкосновения. В Step Change у нас их до 20. Благодаря автоматизации маркетинга , ретаргетингу и хорошим системам вокруг наших предложений мы можем перенаправить наше время на высокоценные, высоко вовлеченные точки соприкосновения с нашими клиентами, а также повысить нашу частоту. Частота порождает знакомство, которое порождает доверие. А доверие — это движущая сила номер 1 в продажах B2B, и оно, скорее всего, поможет вам защитить, сохранить и максимизировать прибыль.

Итак, вот в чем дело. Вместо того, чтобы думать о презентации предложения или презентации цитаты как о ключевой точке соприкосновения, а затем бомбардировать их часовой ерундой, спросите себя: «Как я могу разделить это путешествие презентации на весь путь?» Так что представьте исследование случая здесь, проверьте их после встречи по определению объема работ и вставьте туда несколько сообщений о продажах. Встретьтесь с ними в другое время вне презентации, чтобы показать им классную работу , которая может их заинтересовать в другой области.

Видите ли, если мы приведем кого-то на встречу по продажам и обрушим на него кучу материала, ему будет очень трудно это запомнить. На самом деле, средняя продолжительность концентрации внимания составляет менее 20 минут. Поэтому вы хотите разбить ее на части. А с чудесами автоматизации маркетинга и ретаргетинга в наши дни это действительно легко сделать, и это не означает нанимать больше продавцов или тратить больше времени.


Глубина отношений
Мы встречаемся с ключевым заинтересованным лицом и думаем, что они принимают решение, но реальность такова, что среднестатистическое бизнес-решение имеет три заинтересованных лица или по крайней мере столько же влиятельных лиц. Поэтому мы должны знать их тоже, потому что если нам сказали, что проблема — это A, мы должны убедиться, что все остальные заинтересованные лица согласны по этому вопросу.

Когда мы работаем в сфере продаж B2B, нам нужно убедиться, что мы понимаем ландшафт принятия решений — что нужно человеку A, что нужно человеку B, что нужно человеку C — и сформулировать нашу презентацию, наши точки соприкосновения и наши уровни частоты, чтобы охватить все три группы.



Повысьте эффективность продаж, имея нисходящий обзор своих услуг и перестраивая стратегию своего бизнеса. Наличие правильной стратегии позволяет вам быть впереди и завоевывать клиентов. Мы можем вам помочь.