Hemmelighetene for å kommunisere vellykket med et B2B-publikum
Posted: Tue Dec 17, 2024 8:56 am
Å kommunisere med et B2B-publikum er en ferdighet i seg selv – i motsetning til i forbrukerverdenen, hvor du tilsynelatende kan slippe unna med å spre overdrevne påstander tilfeldig, er B2B-publikummet mye mer kresne.
Så, hva forventer de, og hvordan går du frem for å komme i kontakt med disse tøffe kundene?
Det første trinnet er å forstå hvor målgruppen din er i kundereisen. Hvor de er vil avgjøre tilnærmingen din og hvor mye hardt du kan selge.
For eksempel kan de bare samle informasjon og kanskje ikke vite hvilken teknologi eller løsninger de trenger for å møte utfordringen. I dette tilfellet må du gi objektive kjøp telefonnummerliste råd om hva du skal se etter eller forklare de forskjellige teknologialternativene som er tilgjengelige. Du kan fortsatt peke dem i retning av tilbudet ditt, men dette må gjøres subtilt.
Utsikter videre på reisen kan være å sammenligne løsninger eller kan godt være klare til å kjøpe. Du kan deretter vise hvorfor løsningen din tilbyr mer enn konkurrentene dine, eller ytterligere oppmuntre deres valg av ditt produkt med casestudier eller detaljer om tjenestetilbudene dine.
Bevis hva du sier
Uansett hva du gjør, ikke la deg friste til å la kommunikasjonen din bli full av overdreven markedsføring – løsningen du markedsfører kan godt være "nyskapende", "banebrytende" eller til og med "unik", men si det bare hvis du kan støtte det opp med bevis.
Et relatert poeng er å alltid gi fakta, helst i tall – ikke snakk i generelle termer om hvordan løsningen din 'påvirker bunnlinjen' eller 'optimaliserer energibruken'. Fortell dem at det øker fortjenesten med X prosent eller sparer Y kilowattimer i året.
Snakk praten
Det er også viktig å snakke på samme tekniske nivå, spesielt når man henvender seg til ingeniører . Bruk begrepene som bransjen deres bruker hver dag – men vis at du vet hva de mener ved å bruke dem i riktig sammenheng. På samme måte, ikke dum – det er greit å sette scenen i introduksjonen av en artikkel, men det er ingen grunn til å bli for grunnleggende og begynne å forklare PLSer og PID for et publikum av kontrollingeniører, for eksempel.
Du må også ha en klar ide om hvem som tar beslutningen om en ny løsning eller et nytt produkt. Beslutningsenheten kan bestå av brukere, vedlikeholdspersonell, produksjonsledere og økonomifolk.
Hver av disse ulike personaene står overfor ulike utfordringer, og derfor må tilbudet ditt møte behovene til dem alle – brukervennlighet, enkelt vedlikehold, tilgang til data, utvidelsesmuligheter, verdi for pengene eller potensial for å spare tid, energi og penger.
Så, hva forventer de, og hvordan går du frem for å komme i kontakt med disse tøffe kundene?
Det første trinnet er å forstå hvor målgruppen din er i kundereisen. Hvor de er vil avgjøre tilnærmingen din og hvor mye hardt du kan selge.
For eksempel kan de bare samle informasjon og kanskje ikke vite hvilken teknologi eller løsninger de trenger for å møte utfordringen. I dette tilfellet må du gi objektive kjøp telefonnummerliste råd om hva du skal se etter eller forklare de forskjellige teknologialternativene som er tilgjengelige. Du kan fortsatt peke dem i retning av tilbudet ditt, men dette må gjøres subtilt.
Utsikter videre på reisen kan være å sammenligne løsninger eller kan godt være klare til å kjøpe. Du kan deretter vise hvorfor løsningen din tilbyr mer enn konkurrentene dine, eller ytterligere oppmuntre deres valg av ditt produkt med casestudier eller detaljer om tjenestetilbudene dine.
Bevis hva du sier
Uansett hva du gjør, ikke la deg friste til å la kommunikasjonen din bli full av overdreven markedsføring – løsningen du markedsfører kan godt være "nyskapende", "banebrytende" eller til og med "unik", men si det bare hvis du kan støtte det opp med bevis.
Et relatert poeng er å alltid gi fakta, helst i tall – ikke snakk i generelle termer om hvordan løsningen din 'påvirker bunnlinjen' eller 'optimaliserer energibruken'. Fortell dem at det øker fortjenesten med X prosent eller sparer Y kilowattimer i året.
Snakk praten
Det er også viktig å snakke på samme tekniske nivå, spesielt når man henvender seg til ingeniører . Bruk begrepene som bransjen deres bruker hver dag – men vis at du vet hva de mener ved å bruke dem i riktig sammenheng. På samme måte, ikke dum – det er greit å sette scenen i introduksjonen av en artikkel, men det er ingen grunn til å bli for grunnleggende og begynne å forklare PLSer og PID for et publikum av kontrollingeniører, for eksempel.
Du må også ha en klar ide om hvem som tar beslutningen om en ny løsning eller et nytt produkt. Beslutningsenheten kan bestå av brukere, vedlikeholdspersonell, produksjonsledere og økonomifolk.
Hver av disse ulike personaene står overfor ulike utfordringer, og derfor må tilbudet ditt møte behovene til dem alle – brukervennlighet, enkelt vedlikehold, tilgang til data, utvidelsesmuligheter, verdi for pengene eller potensial for å spare tid, energi og penger.