了解並執行銷售客戶計劃
Posted: Sun Dec 15, 2024 10:44 am
如果您曾經從事過銷售工作，創辦過自己的公司，或者在成長型公司中工作過，您可能會了解銷售對於企業的生存和發展有多麼重要。銷售策略一直是企業界的熱門話題，有許多工具和實踐可以為各種規模的企業提供服務，從軟體到培訓到市場研究等等。
在這裡，我們將討論銷售客戶規劃的實踐，包括為什麼它可以為您的業務帶來價值以及如何開始。
什麼是銷售中的客戶計畫？
銷售客戶計劃是包含潛在客戶或現有客戶的所有重要詳細資訊的文檔或記錄。銷售客戶計劃可能包括一系列訊息，包括公司規模、關鍵決策者、時間表、公司競爭對手清單以及公司相對於競爭對手的市場份額，甚至是策略銷售流程。
與大多數業務領域一樣，資訊越詳細和相關越好，您的客戶計劃應該足夠詳細，以適應您的銷售目標和銷售實踐。
各種規模的公司都可以使用不同的銷售帳戶計劃。如果您曾經去過一家高檔餐廳，那裡的主人擁有有關其最尊貴客人的詳細信息，那麼您就會看到正在實施的銷售客戶計劃。將您的客戶視為客人，並將銷售客戶規劃視為您展示您對客人的重視程度的一種方式。
為什麼公司應該使用銷售客戶計畫？
與所有高風險的努力一樣，研究可以最大限度地提高您成功的機會。對於認真 阿曼号码 致力於維持和成長銷售的公司來說，還有許多其他原因需要進行銷售客戶規劃。
對於初學者來說，它將幫助您從一開始就制定銷售流程策略。例如，想像一下，打電話給一個你幾乎一無所知的潛在客戶與就該公司的特定資訊進行深思熟慮的對話之間的區別。
擁有客戶計劃的銷售代表可以提出詳細的問題，例如“您向 X 市場的擴張進展如何？”或“我們注意到您的競爭對手已經開始提供[此產品] - 您的領導層是否考慮過擴大您的產品供應的計劃？”
從那裡，他們可以將對話擴展到他們的產品或服務是什麼，以及它如何支援潛在客戶的目標。突然之間，通常感覺像是推銷的東西變成了一種建立在解決問題基礎上的關係。表現最好的企業是解決問題的企業。
完成對潛在客戶的銷售只是銷售客戶計畫提供的優勢之一。保留已關閉帳戶的詳細資訊將幫助您保留業務並將已完成的交易轉變為終身客戶。客戶計畫讓您像 VIP 一樣對待所有客戶，讓他們與您的公司和人員進行個人化的互動。利用銷售帳戶中詳細的信息，您可以提供定制的激勵措施，計劃與主要利益相關者的個性化溝通，甚至使用該帳戶作為數據並研究如何關閉和保留類似帳戶。
帳戶保留到底有多重要？研究表明，獲取新客戶的成本是保留現有客戶的五倍，而保留率僅提高 5% 就意味著公司的利潤增加 25-90%。
您是否應該為您參與的每個帳戶建立一個帳戶計劃？簡而言之，答案是肯定的——如果你有資源的話。然而，考慮到良好的客戶計劃所需的細節，為您最大和最有價值的客戶（您的“VIP”）使用客戶計劃是最有意義的。
讓我們概述一下如何建立您的帳戶計劃以及如何最好地利用它們。
如何建立和實施銷售客戶計劃
考慮以下四個可行步驟，以便更好地理解和實施銷售客戶計劃：
確定哪些帳戶需要詳細方案。
透過進行有效的研究來了解這些客戶的需求。
將相關研究和資料收集到一個文件中並建立行動步驟。
執行您的銷售帳戶計劃。
第 1 步：確定哪些帳戶需要規劃。
如前所述，並非所有帳戶都必須需要帳戶計劃。帳戶計畫的價值在於其細節，而細節需要時間、精力，有時還需要資本資源。因此，將客戶規劃納入策略客戶管理是最有意義的，或者換句話說，將精力集中在最大的客戶上。
中小型企業（或 SMB）即使對於維持成長很有價值，但在執行客戶計劃所需的時間、精力和資本方面可能沒有很高的投資回報率。此外，您認為最大的客戶將取決於您自己公司的規模、範圍以及產品或服務。了解哪些公司被認為值得制定客戶計劃可能是主觀的，因此制定標準來確定為哪些公司創建客戶計劃非常重要。
簡單的帳戶不需要帳戶計劃，它主要可以使用任何標準 CRM 系統中提供的資訊進行處理，或透過組織中的銷售代表和主管人員之間的溝通來維持。然而，策略客戶具有很高的成長潛力，應在您的銷售客戶規劃中予以考慮。
在這裡，我們將討論銷售客戶規劃的實踐，包括為什麼它可以為您的業務帶來價值以及如何開始。
什麼是銷售中的客戶計畫？
銷售客戶計劃是包含潛在客戶或現有客戶的所有重要詳細資訊的文檔或記錄。銷售客戶計劃可能包括一系列訊息，包括公司規模、關鍵決策者、時間表、公司競爭對手清單以及公司相對於競爭對手的市場份額，甚至是策略銷售流程。
與大多數業務領域一樣，資訊越詳細和相關越好，您的客戶計劃應該足夠詳細，以適應您的銷售目標和銷售實踐。
各種規模的公司都可以使用不同的銷售帳戶計劃。如果您曾經去過一家高檔餐廳，那裡的主人擁有有關其最尊貴客人的詳細信息，那麼您就會看到正在實施的銷售客戶計劃。將您的客戶視為客人，並將銷售客戶規劃視為您展示您對客人的重視程度的一種方式。
為什麼公司應該使用銷售客戶計畫？
與所有高風險的努力一樣，研究可以最大限度地提高您成功的機會。對於認真 阿曼号码 致力於維持和成長銷售的公司來說，還有許多其他原因需要進行銷售客戶規劃。
對於初學者來說，它將幫助您從一開始就制定銷售流程策略。例如，想像一下，打電話給一個你幾乎一無所知的潛在客戶與就該公司的特定資訊進行深思熟慮的對話之間的區別。
擁有客戶計劃的銷售代表可以提出詳細的問題，例如“您向 X 市場的擴張進展如何？”或“我們注意到您的競爭對手已經開始提供[此產品] - 您的領導層是否考慮過擴大您的產品供應的計劃？”
從那裡，他們可以將對話擴展到他們的產品或服務是什麼，以及它如何支援潛在客戶的目標。突然之間，通常感覺像是推銷的東西變成了一種建立在解決問題基礎上的關係。表現最好的企業是解決問題的企業。
完成對潛在客戶的銷售只是銷售客戶計畫提供的優勢之一。保留已關閉帳戶的詳細資訊將幫助您保留業務並將已完成的交易轉變為終身客戶。客戶計畫讓您像 VIP 一樣對待所有客戶，讓他們與您的公司和人員進行個人化的互動。利用銷售帳戶中詳細的信息，您可以提供定制的激勵措施，計劃與主要利益相關者的個性化溝通，甚至使用該帳戶作為數據並研究如何關閉和保留類似帳戶。
帳戶保留到底有多重要？研究表明，獲取新客戶的成本是保留現有客戶的五倍，而保留率僅提高 5% 就意味著公司的利潤增加 25-90%。
您是否應該為您參與的每個帳戶建立一個帳戶計劃？簡而言之，答案是肯定的——如果你有資源的話。然而，考慮到良好的客戶計劃所需的細節，為您最大和最有價值的客戶（您的“VIP”）使用客戶計劃是最有意義的。
讓我們概述一下如何建立您的帳戶計劃以及如何最好地利用它們。
如何建立和實施銷售客戶計劃
考慮以下四個可行步驟，以便更好地理解和實施銷售客戶計劃：
確定哪些帳戶需要詳細方案。
透過進行有效的研究來了解這些客戶的需求。
將相關研究和資料收集到一個文件中並建立行動步驟。
執行您的銷售帳戶計劃。
第 1 步：確定哪些帳戶需要規劃。
如前所述，並非所有帳戶都必須需要帳戶計劃。帳戶計畫的價值在於其細節，而細節需要時間、精力，有時還需要資本資源。因此，將客戶規劃納入策略客戶管理是最有意義的，或者換句話說，將精力集中在最大的客戶上。
中小型企業（或 SMB）即使對於維持成長很有價值，但在執行客戶計劃所需的時間、精力和資本方面可能沒有很高的投資回報率。此外，您認為最大的客戶將取決於您自己公司的規模、範圍以及產品或服務。了解哪些公司被認為值得制定客戶計劃可能是主觀的，因此制定標準來確定為哪些公司創建客戶計劃非常重要。
簡單的帳戶不需要帳戶計劃，它主要可以使用任何標準 CRM 系統中提供的資訊進行處理，或透過組織中的銷售代表和主管人員之間的溝通來維持。然而，策略客戶具有很高的成長潛力，應在您的銷售客戶規劃中予以考慮。