「帳戶層級的個人化要求銷售和行銷在特定於帳戶的訊息傳遞上保持同步」。
99% 的 B2B 行銷人員表示，基於帳戶的銷售和行銷計劃可產生更好的投資回報率和高於平均水平的交易規模。以帳戶為基礎的行銷有效。
這是一種有效的潛在客戶開發策略，因為它迫使行銷和銷售團隊在明確的共同目標下團結起來。
隨著銷售和行銷就潛在客戶開發目標達成一致，他們就能 歐洲手機號碼列表 更好地客製化特定於客戶的訊息、製作高度相關的內容，並執行可產生更高品質潛在客戶的市場進入策略。
經過遠距離觀察，我們想進一步了解 Reply.io 在 LinkedIn 上的 ABM 方法。因此，我們與他們的高級行銷經理兼銷售開發團隊負責人 Rimma Stynik 坐下來，回答了我們最迫切的問題。
問題 1： 您能簡單介紹一下 Reply.io 是什麼以及它是如何產生的嗎？還有，關於你自己？
Reply 是一個 SaaS 平台，可協助世界各地的企業實現跨不同管道的銷售溝通自動化，同時保持個人化。
我們在開發產品時充分考慮了銷售人員的需求，幫助他們更快地達成更多交易，而無需使用數十種不同的工具。借助 Reply，他們獲得了一個統一的平台，涵蓋銷售流程中最基本的方面，從研究潛在客戶到使用自動和手動接觸點的組合建立有效的對話。
就我而言，我在 Reply 工作了近 3 年，領導我們的銷售開發團隊。這意味著我直接負責任何潛在客戶開發活動，從對外銷售勘探到基於帳戶的行銷等入站策略。
問題2： Reply.io如何幫助帳戶行銷？而且，數據豐富有多重要？
如上所述，Reply 是一個非常通用的銷售參與工具，這意味著它可以幫助您在銷售和行銷流程的不同階段完成許多任務。
以下是它可以具體幫助您進行 ABM 的一些方法：
透過自動化序列，透過包括 LinkedIn 在內的多個管道與目標客戶的關鍵決策者建立聯繫。
使用高級個人化功能為您的目標客戶大規模創建客製化的客戶旅程。
追蹤您與同一帳戶中不同聯絡人的所有互動。
有效管理您的所有客戶和相關聯絡人，以實現銷售團隊內的無縫協作。
使用 Reply Chrome 擴充豐富您的潛在客戶數據，例如，無論您身在網路上，尋找任何人的電子郵件地址並立即更新您的帳戶。
對於後者，訪問有關您的帳戶的相關和最新信息，從其他聯繫方式到他們的個人興趣或他們與您的品牌互動的方式，是任何基於帳戶的營銷策略的重要組成部分。否則，您將無法創建量身定制的有效客戶旅程。
問題 3： 行銷人員和銷售團隊如何使用買家意圖資料來定位 LinkedIn 上的使用者？
買家意圖可能是您應該關注的最重要的數據。所有這些都是因為追蹤潛在客戶的參與度可以幫助您識別和優先考慮最佳機會，從而顯著提高您的銷售成功率。
買家意圖有不同類型 - 從電子郵件開啟到廣告點擊和網站訪問。同樣，您可以透過多種方式將該資料用於您的 ABM 策略（特別是 LinkedIn）。
以下是我們如何在 Reply 中使用買家意向資料的兩個範例。
首先，我們定期使用Reply 的智慧型篩選器篩選出最活躍的潛在客戶（例如，開啟您的電子郵件超過3 次但尚未回覆的潛在客戶），並透過個人資料存取、連結請求或與LinkedIn 的互動進一步吸引他們他們的內容。
順便說一下，還有一個「觸發呼叫」選項，當潛在客戶滿足預設條件時，系統會自動撥打該電話。
其次，我們也使用 LinkedIn Pixel 來識別造訪我們網站的公司。一旦我們有了帳戶列表，我們通常會設定有針對性的廣告活動（包括 Linkedin 上針對特定公司的廣告）或建立多管道互動序列來與他們建立聯繫。
問題 4： 您需要採取哪些步驟來增強 LinkedIn 的帳戶行銷能力？
要開始在 LinkedIn 上使用 ABM（或 LinkedIn 上的任何行銷活動），首先優化您的帳戶非常重要。準備帳戶時應注意兩件事：
您的個人資料- 照片、標題、經驗、認可 - 一切都應該看起來專業且值得信賴。我個人甚至不接受來自半空帳戶的連接請求 - 這些對我來說看起來就像機器人。這同樣適用於公司簡介。
您的活動- 例如加入相關群組、定期分享有趣且相關的內容或與業內其他專家發布的貼文互動。這不僅是發展人脈和吸引潛在客戶注意力的好方法，也是建立思想領導的好方法。
一旦您掌握了 LinkedIn ABM 策略的基礎，請務必為您的堆疊選擇正確的工具。以下是我們一直在使用的一些工具：
LinkedIn Sales Navigator - 研究您的帳戶並豐富資料。
LinkedIn 廣告帳戶工具集，特別是配對受眾 - 用於根據公司名稱、角色或職能等定位帳戶的廣告活動。
回覆 - 大規模個人化多通路推廣。
Awario - 用於社交聆聽。
Zapier - 在您的堆疊中建立集成，例如自動將來自 Leadfeeder 的新潛在客戶添加到您的 LinkedIn 匹配受眾。
問題 5： 使用 ABM 進行 LinkedIn 行銷有哪些不同方式？
根據我的經驗，這一切都與個人化有關。以下只是我們如何大規模打造客製化客戶體驗的一些範例。
首先，我們經常使用帶有 UTM 標籤的連結來個人化特定聯絡人或帳戶的登入頁面。因此，當潛在客戶點擊此類連結時，他們將被轉發到個人化登入頁面（請參見下面的範例）。
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我們與Vidyard的合作是一次令人驚嘆的體驗 - 該平台允許您透過大規模編織個人觀眾資料（例如姓名或公司）來創建個人化影片。
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談到 LinkedIn，有一個非常方便的 ABM 功能，稱為贊助 InMail 訊息。這種廣告格式允許 100% 個人化，幫助您使用 5 個變數（即名字、姓氏、公司名稱、職位、行業）自訂直接訊息。
另一個重要方面是銷售和行銷團隊之間的協調——帳戶層級的個人化要求銷售和行銷在特定於帳戶的訊息傳遞上保持同步。
一致性+個人化=驚人的ABM
基於帳戶的行銷活動的成功取決於其接觸和吸引決策者的能力。正如我們從 Reply.io 中看到的，ABM 是一項全公司範圍的使命。
從銷售代表到高級行銷人員，這需要所有團隊成員的認真支持。
這使您能夠作為一個整體進行協作，並根據 ABM 的基本原則（例如超個性化內容和量身定制的外展）進行擴展，以完成高價交易。
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