在銷售團隊中設定新的職責
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:48 am
在 SalesLoft 建立清單後，每個銷售開發代表 (SDR) 都會被指派在給定月份內處理約 100 位客戶。
SDR 的工作是盡一切可能吸引名單上公司內部人員的注意，目標是任命客戶主管。
這與舊流程相比是一個巨大的變化，在舊流程中，特別提款權將（自行）創建一份潛在客戶名單，然後透過培育節奏來嘗試創建盡可能多的任命。
在舊流程下，如果潛在客戶名單上的某人在序列結束後沒有回复，SDR 最終會發送一封有趣的「分手」電子郵件。
「通常有人被河馬或類似的東西追趕，」安斯利告訴我們。
在 ABR 下，沒有分手電子郵件。
「我不會因為某人沒有回覆我而停止追 亞洲手機號碼列表 捕他們，」安斯利說。 「這些是我的帳戶。我只是要嘗試發揮創意和策略，找到另一種方式來吸引他們的注意力。
調整行銷以支持 ABM 方法
當 SalesLoft 決定採用 ABM 解決方案時，其行銷團隊並沒有停止開發銷售線索。
然而，它確實重新調整了努力，從 SalesLoft 目標客戶的聯絡人中產生盡可能多的潛在客戶。
對於目標清單中排名靠前的公司，行銷人員可以採取多種措施來提供針對目標客戶的「空中覆蓋」。
例如，他們可以建立自訂登入頁面。
他們還可以為個人帳戶建立實體郵件，這些郵件旨在與銷售代表在嘗試建立新關係時使用的培養順序相協調。
行銷團隊每天與 SDR 團隊密切合作，以支持他們與頂級客戶的互動。
「我們有不同級別的帳戶，」安斯利說。 「對於我們的頂級客戶，行銷為我們提供了直接支援。對於較低的帳戶，他們不會創建自訂登入頁面，但確實提供了更一般的支援。
底線是什麼？
整個工作在銷售和行銷方面都是一致的。
團隊的所有努力都直指一件事：達成更大的交易。
銷售代表轉向 ABM 的銷售技巧
對於個人銷售代表來說，轉向 ABM可能會感覺與傳統銷售模式略有不同。
在我們與 Ansley 的對話中，他為可能不熟悉ABM 方法的銷售代表提出了一系列策略。
如果您（或團隊中的任何人）不熟悉ABM 方法，Ansley 提到您可以嘗試以下一些具體的、可操作的策略：
1. 讓人們看到你在 LinkedIn 上看著他們
將您的 LinkedIn 設定為允許人們在您造訪他們的個人資料時看到您。安斯利的一位代表擔心他訪問某個人的個人資料的次數太多，潛在客戶會認為「我在追蹤他」。
「最好讓人們知道你已經做了功課，」安斯利說。 “這讓他們知道你是認真地想與他們合作。”
2.發送視頻
試圖聯繫某人但沒有得到回應？嘗試在電子郵件中嵌入一段簡短的影片。
盡量短一點，30秒左右。關鍵是：在您放入電子郵件中的縮圖中（人們會點擊的縮圖）顯示您自己拿著一張寫有該人名字的紙。 Vidyard 讓這一切變得簡單。
「我們在這方面取得了很大的成功，」安斯利說。 “它告訴人們你至少付出了一些努力來接觸他們。”
3. 對於新帳戶，從社交媒體上最活躍的人開始
嘗試建立新帳戶？首先確定公司中在社群媒體上最活躍的人員。
「在社群媒體上聯繫某人的方式有很多，」安斯利說。 “這就是為什麼我讓我的團隊從最活躍的人開始。”
4. 要獲得參與度，請對他們在 LinkedIn 上分享的文章發表評論並提出問題
一旦您在社交媒體資料（尤其是 LinkedIn）上找到了活躍的人，就可以透過在他們的動態中分享的文章發表評論來與他們互動。
不要只是透過評論。問一個問題。
「這樣你從一開始就可以參與進來，」安斯利告訴我們。
從那裡開始，當您開始透過電子郵件或電話聯繫此人時，過渡會更容易，因為他們已經認識您了。
5. 僱用銷售人員的公司是正在成長的公司
成長中的公司比陷入財務困境的公司前景好得多。
要了解一家公司是否正在成長，請查看其網站或 Glassdoor、Indeed.com 或 LinkedIn 等知名招聘網站上是否有銷售人員招聘資訊。
安斯利說：“了解這一點讓我可以接觸他們並祝賀他們的成長，然後將其與我們如何幫助加速成長聯繫起來。”
注意： * 如果您在公司運行基於帳戶的銷售模式，Leadfeeder 將向您顯示哪些帳戶正在造訪您的網站。您可以免費試用 14 天，並查看上個月訪問過哪些公司。 5 分鐘設定： 從這裡開始。
SDR 的工作是盡一切可能吸引名單上公司內部人員的注意，目標是任命客戶主管。
這與舊流程相比是一個巨大的變化，在舊流程中，特別提款權將（自行）創建一份潛在客戶名單，然後透過培育節奏來嘗試創建盡可能多的任命。
在舊流程下，如果潛在客戶名單上的某人在序列結束後沒有回复，SDR 最終會發送一封有趣的「分手」電子郵件。
「通常有人被河馬或類似的東西追趕，」安斯利告訴我們。
在 ABR 下，沒有分手電子郵件。
「我不會因為某人沒有回覆我而停止追 亞洲手機號碼列表 捕他們，」安斯利說。 「這些是我的帳戶。我只是要嘗試發揮創意和策略，找到另一種方式來吸引他們的注意力。
調整行銷以支持 ABM 方法
當 SalesLoft 決定採用 ABM 解決方案時，其行銷團隊並沒有停止開發銷售線索。
然而，它確實重新調整了努力，從 SalesLoft 目標客戶的聯絡人中產生盡可能多的潛在客戶。
對於目標清單中排名靠前的公司，行銷人員可以採取多種措施來提供針對目標客戶的「空中覆蓋」。
例如，他們可以建立自訂登入頁面。
他們還可以為個人帳戶建立實體郵件，這些郵件旨在與銷售代表在嘗試建立新關係時使用的培養順序相協調。
行銷團隊每天與 SDR 團隊密切合作，以支持他們與頂級客戶的互動。
「我們有不同級別的帳戶，」安斯利說。 「對於我們的頂級客戶，行銷為我們提供了直接支援。對於較低的帳戶，他們不會創建自訂登入頁面，但確實提供了更一般的支援。
底線是什麼？
整個工作在銷售和行銷方面都是一致的。
團隊的所有努力都直指一件事：達成更大的交易。
銷售代表轉向 ABM 的銷售技巧
對於個人銷售代表來說，轉向 ABM可能會感覺與傳統銷售模式略有不同。
在我們與 Ansley 的對話中，他為可能不熟悉ABM 方法的銷售代表提出了一系列策略。
如果您（或團隊中的任何人）不熟悉ABM 方法，Ansley 提到您可以嘗試以下一些具體的、可操作的策略：
1. 讓人們看到你在 LinkedIn 上看著他們
將您的 LinkedIn 設定為允許人們在您造訪他們的個人資料時看到您。安斯利的一位代表擔心他訪問某個人的個人資料的次數太多，潛在客戶會認為「我在追蹤他」。
「最好讓人們知道你已經做了功課，」安斯利說。 “這讓他們知道你是認真地想與他們合作。”
2.發送視頻
試圖聯繫某人但沒有得到回應？嘗試在電子郵件中嵌入一段簡短的影片。
盡量短一點，30秒左右。關鍵是：在您放入電子郵件中的縮圖中（人們會點擊的縮圖）顯示您自己拿著一張寫有該人名字的紙。 Vidyard 讓這一切變得簡單。
「我們在這方面取得了很大的成功，」安斯利說。 “它告訴人們你至少付出了一些努力來接觸他們。”
3. 對於新帳戶，從社交媒體上最活躍的人開始
嘗試建立新帳戶？首先確定公司中在社群媒體上最活躍的人員。
「在社群媒體上聯繫某人的方式有很多，」安斯利說。 “這就是為什麼我讓我的團隊從最活躍的人開始。”
4. 要獲得參與度，請對他們在 LinkedIn 上分享的文章發表評論並提出問題
一旦您在社交媒體資料（尤其是 LinkedIn）上找到了活躍的人，就可以透過在他們的動態中分享的文章發表評論來與他們互動。
不要只是透過評論。問一個問題。
「這樣你從一開始就可以參與進來，」安斯利告訴我們。
從那裡開始，當您開始透過電子郵件或電話聯繫此人時，過渡會更容易，因為他們已經認識您了。
5. 僱用銷售人員的公司是正在成長的公司
成長中的公司比陷入財務困境的公司前景好得多。
要了解一家公司是否正在成長，請查看其網站或 Glassdoor、Indeed.com 或 LinkedIn 等知名招聘網站上是否有銷售人員招聘資訊。
安斯利說：“了解這一點讓我可以接觸他們並祝賀他們的成長，然後將其與我們如何幫助加速成長聯繫起來。”
注意： * 如果您在公司運行基於帳戶的銷售模式，Leadfeeder 將向您顯示哪些帳戶正在造訪您的網站。您可以免費試用 14 天，並查看上個月訪問過哪些公司。 5 分鐘設定： 從這裡開始。