其中有多少可能是紧急买家
投资回报率所需的响应率和交易规模
团队设定了具体指标并确定了触发因素，以确定活动是否进展顺利。借助这一基准，他们可以随时评估计划的进展情况，并根据需要进行调整。
澄清信息
SDR 遵循一份脚本，其中包括对常见反对意见的回应。电话号码数据 他们直接与 TERRA 的招聘专业人员合作，制定有效的信息，引起潜在客户的共鸣。
“坦白说，这个过程帮助我们完善了信息传递方式，”兰伯特说。“它迫使我们变得更加清晰。”
确定 SDR 呼叫的节奏
在测试了各种呼叫策略后，我们发现，向更广泛的受众拨打更少的电话可以取得最佳效果。大多数预约都是在勘探过程的早期安排的。
优化以实现更好的转化
该团队使用软件系统来跟踪潜在客户开发工作，使其完全透明。TERRA 可以查看数据，确定哪些消息最能引起共鸣，并查看哪些潜在客户正在取得进展，哪些潜在客户没有。
“一开始，我们注意到，我们拥有大量潜在客户，但这些潜在客户却没有取得进展，”兰伯特回忆道。“通过查看数据……我们发现了一个共同的问题：这些公司都太小了。”
TERRA 调整了其资格标准，将重点放在大型公司上，从而将更多电话转化为预约。这一变化还使团队能够专注于高潜力的潜在客户，从而提高了效率。
“虽然销售过去是基于个性和说服能力，但如今它更像是一门科学，”兰伯特说。“归根结底，销售就是要与能够从你这里购买产品的人建立足够多的联系。有了这种合作关系，我很清楚这一点，也正是因为这样，我将在 2013 年拥有一个更加可预测的销售引擎。”
