您一直在寻找新的潜在客户。在社交媒体上吸引新老客户。确保您在贸易展会上露面。
另外你还需要...
当建筑师指定你的产品并将其安装到建筑物中时，提供出色的客户服务
确保业主满意，并确保他们的所有问题都得到解答
跟进现有客户，保持良好的关系，为下一个项目做好准备
就像我说的——我明白这一切。我当建筑师已经 19 年了，我知道你有多努力。
我看到你站在贸易展的展位上试图吸引我的注意力。一旦你吸引了我的注意力，就努力保持这种注意力，并确保我之后能记住你。（你在跟进我，对吧？）
我看到你端着午餐走进办公室。确保你为我和我的建筑师同事们提供了足够的娱乐和教育，让我们记住你，并在下一个项目中做出正确的选择。
你要确保你留下的东西都是有用的，而且不会被扔进垃圾填埋场，这样你才有机会再次见到我。（你一直在做这些，对吧？）
我知道你在想，“是的，尼尔！我也明白！要保持领先，还有很多事情要做。我意识到我做的并不是每一个步骤都是正确的。有什么建议吗？”
很高兴您问到这个问题。我致力于帮助弥合您和我的建筑师同事之间的沟通鸿沟。我看到很多优秀的产品被忽视，因为营销人员或销售人员没有采取一些关键步骤。
我也见过做事正确的建筑制造商代表和销售人员。这就是为什么今天我想在这里总结和分享这些步骤。
*重要提示：您应该明白，这些建议只有在您真正希望提供价值时才会有效。这需要一点技巧。如果您只是“走走过场”并急于让他们接受，那是行不通的。我们建筑师是一群善变的人，不喜欢被推销。
有了这样的警告，您可以立即采取以下步骤，开始建立一个建筑师网络，他们将您视为建筑产品的专家：
步骤 1：确定你的理想候选人“建筑师”
只关注 一个。
如果您一直在遵循任何出色的营销建议，我希望其中之一就是将您的精力集中在一个理想的前景上——您的客户形象。
我的意思是，当你写博客文章或为营销材料写文案时，想象一下自己正坐在理想客户对面。给这个人一张脸——甚至一个名字，如果这对你有帮助的话。
他们是男性还是女性？他是年轻人吗？她是经验丰富的老兵吗？他们在国家的哪个地方（或世界的哪个地方工作和生活？
就这篇文章而言，我们将我们的理想人选称为“建筑师”。（我知道——很聪明，对吧？）
举个例子：当你读到这篇文章时，我希望你感觉到我在和你说话......因为我确实在和你说话。
当我在 MacBook Pro 上敲出这些字时，我的脑海里浮现出你的形象……
我想象着你走进我的办公室；坐在我办公桌对面那把破旧的椅子上（不，我不知道那个污渍是从哪里来的），然后我开始和你讨论这张清单。
这就是你在每个步骤中需要做的事情。在脑海中巩固建筑师的形象，然后继续执行步骤 #2。
需要帮助描绘建筑师吗？请查看此初级建筑师买家角色。
步骤#2：研究“建筑师”，了解他的需求
描绘你的目标前景
走出去，仔细研究一下那位建筑师。和他们交谈。调查他们。
了解他们每天在看什么。他们在读什么？他们喜欢在哪里吃午餐？他们从哪种设计中寻找灵感？他们的职业目标是什么？他们是更注重技术和细节，还是更倾向于自由联想类型？
他们上网时都去哪里？他们属于哪些 LinkedIn 或 Facebook 群组？
你可以关注不同类型的建筑师。这在很 国家代码 +43，奥地利电话号码 大程度上取决于你向建筑师推销什么建筑产品。找到这些问题的答案可以帮助确保你关注正确的建筑师。
步骤#3：沉浸在他们读的内容和去的地方
与潜在客户建立关系
这一步就是要将自己置于他们的立场...几乎是字面意义上的。
仅仅知道他们正在阅读的杂志或书籍的名称是不够的。或者他们在哪里消磨时间。你应该亲自阅读他们的作品。你应该去他们所在的地方，坐在他们坐过的椅子上。走过相同的过道。
只有这样，你才能开始认识到什么对他们来说是重要的......是什么影响了他们的决定？
…好吧，我们在这里停一会儿……
此时，你应该退后一步。盘点你所了解的有关理想候选人“建筑师”的一切信息。
您是否觉得自己对他们的需求有了更深入的了解？您是否觉得自己离理解他们的想法和句子更近了一步？
如果没有，请重新执行上述几个步骤，以确保您已准备好继续。
我们在这里等你……准备好了吗？很好。让我们开始深入挖掘。
步骤#4：无论他们在哪里
占据平台并成为专家。
现在，这是你从其他营销专家那里听到的建议：树立自己的专家形象。如果他们认为你是可以帮助回答他们的问题并提供值得信赖的指导的权威，那么你就成功了。
您可以在他们经常访问的在线论坛上开始这样做。如果您看到可以回答的问题，这是一个绝佳的回答场所……无需试图推销任何东西。这是关键。利用这个机会进行教育，但不要向他们推销您的产品。
另一个我不太常见但很好实施的策略是……
在您计划参加的下一次贸易展览会上，举办一次研讨会。不要只是在展位上闲逛。站上舞台，向与会者讲课。您能想到更好的方式来吸引建筑师的注意力并展示您的知识吗？
更好的是……与建筑师或其他设计师合作进行演示。理想情况下，这可能是一个快乐的客户，可以帮助你在潜在客户面前树立一些信誉。
另一个关键点是——确保你有一个机制来收集你演讲的与会者的联系信息。这可以简单到只是一个注册名单，或者让他们在演讲期间给你发短信，让你给他们发送一些他们想要的教育资料或有用的工具。
一个例子是他们可以使用一个简单的清单来确保他们的项目符合一些相关的关键规范或标准。
步骤#5：以别人无法做到的方式向他们介绍你的领域
继续创造价值
一旦你引起了他们的注意，就不要浪费它。
在步骤 4 中的贸易展上，您进行了精彩的演讲后，我相信您已经获得了他们的联系信息。当然了！
在接下来的一两周内，向他们发送你在演讲中承诺的任何工具或报告。（说服他们给你她的电子邮件的那个。）还要花点时间感谢他们的出席，然后，如果可以的话，提供更多价值。分享你看到的一篇你认为他们可能感兴趣的相关文章。
甚至不必是你的文章……分享来自其他来源的知识可以向他们表明你正在寻求提供价值。这表明你正在掌握有关产品的最新信息。也许你可以成为他们问题的可靠资源。
此时，你的主要目标是使用Gary Vaynerchuk 所说的“刺拳”。你需要给予、给予、再给予，然后你才能提出要求。
步骤#6：成为值得信赖的顾问
将自己定位为他们寻求指导和帮助的人
既然您已经开始与他们建立融洽的关系，那就让自己有时间。主动审查他们当前的项目。邀请他们共进午餐并参观您的设施（如果他们是本地人）。
成为他们办公室里的熟人。时不时地过来看看他们或他的同事是否需要什么。你的目标是，下次他们有问题需要你帮助时，你成为他们最先想到的人。
再次强调，这是你需要运用一定技巧的地方。你不想成为讨厌的人 - 只想成为一张希望提供价值的友好面孔。
步骤#7：始终进行搜索
寻找联系和重新联系的机会
时刻保持警惕，寻找联系的理由。如果您是聪明（且有条理）的营销人员，您应该拥有一个数据库，可以随时掌握所有潜在客户的详细信息。
生日、周年纪念日、新项目。可以是任何事情。始终寻找机会让他们知道你在想着他们，并珍惜你们建立的信任关系。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德对如何更好地做到这一点提出了一些很好的建议。
如果你已经能够参与建筑师的一个项目，这里有一个想法：
主动与他一起坐下来审阅您的施工图，以回答问题、获得一些澄清并顺利完成该过程。（我见过几家建筑产品制造商非常成功地做到了这一点。）
步骤#8：消除障碍
查找并解决他们在指定您的产品时遇到的所有问题/疑虑
始终欢迎并询问有关您的产品信息的反馈。如果您反复收到相同的问题 - 请注意。您需要确保您的网站页面和单页清楚地回答了这些问题。
尤其是如果您的产品不是市场领导者。您需要确保突出产品的独特优势，这样获得指定产品的障碍就会减少。
这又回到了找出对建筑师来说什么是重要的问题。是某些测试数据吗？是确保您的产品能够帮助项目满足所有相关规范吗？是否担心初始成本与终身成本？
找到问题，并确保尽可能清晰简洁地阐明答案。将这些答案融入您的演示文稿和网站内容中，这样他就知道您了解他们和他们的顾虑。
步骤#9：未来项目
现在，您已经了解了他们的产品建议——利用它吧！
就是这样！你到达了终点线。现在你可以停下来庆祝一下了……
但请稍等片刻。在我们这个行业，成功的营销策略并没有真正的“终点线”。
一旦你与建筑师建立了良好的信任关系，你就需要继续培养这种关系。你不希望在经过这么多努力之后，这种关系变得冷淡。
让他们了解您为产品添加的新选项或更新。密切关注您认为可以帮助他们取得成功的其他产品的新用途或应用。
与您当地的建筑产品代表密切合作，确保他们正在寻找并建议将您的产品与他们的其他产品线配对的机会。
结论
现在您已经掌握了有关您的潜在客户（建筑师）的所有宝贵知识，并将自己定位为他们值得信赖的资源，您需要充分利用这些知识。为了您自己，为了他们，也为了我们的行业。
与您的文案撰稿人和营销团队合作，确保您已经协调好所有营销材料……
继续教育并直接谈论您理想潜在客户的需求和顾虑。
一旦你做好了一切准备，就该将你的注意力转向下一个理想的前景了。
您所携带的不同产品可能对应不同类型的架构师。
或者您可能需要将不同类型的客户纳入您的销售网络。承包商？建筑商？房主？DIY 爱好者？设施经理？
他们每个人都有自己独特的关注点和目标。对下一个潜在客户和下一个潜在客户重复此过程。
