B2B 销售：占领您所在行业的技巧和策略
Posted: Mon Dec 09, 2024 9:13 am
在这份权威指南中，我们将介绍 B2B 销售流程中涉及的所有内容，包括可操作的技巧和策略。
B2B 销售是一个非常复杂、快速增长且竞争激烈的行业。事实上，仅在电子商务领域，到 2023 年，B2B 销售额预计将达到 1.8 万亿美元。
因此，如果达成大交易让您感到兴奋，那么您就来到了对的地方。
相信我，我知道……
B2B 销售应该很难。
但如果具备正确的流程、策略和知识，B2B 就可以变得轻而易举（或者甚至是令人兴奋的——如果你像我一样）。
那么让我们来详细了解如何提高您的 B2B 销售额以增加您的业务利润。
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什么是 B2B 销售？
B2B（即企业对企业）销售是向企业而非消费者销售产品或服务的过程。（向消费者销售称为 B2C 销售。）
目标客户之间的这一关键区别对于理解 B2B 销售至关重要，因为向企业销售与向普通消费者销售在很多方面完全不同。
它还可以带来更高的利润，但我们稍后再讨论这一点。
现在，让我们来谈谈 B2B 销售流程是什么样的。
商业销售流程——了解 B2B 销售漏斗
一般而言，与 B2C 一样，B2B 销售流程遵循从第一印象到最终销售的路径。此“路径”称为漏斗。
对于任何认真对待 B2B 销售（或任何销售）的企业来说，明确的销售漏斗都至关重要。
让我给你一个虚构的场景来解释原因：
见见约翰。
约翰经营着自己的小生意，虽然他希望扩大规模，但他目前的经营状况已经相当不错了。
现在，来认识一下 Rick；Rick 拥有一家辅导公司，帮助小企业扩大收入。（像 John 拥有的那种小企业）
里克面临的挑战是，尽管他知道自己可以提供帮助，但他无法接近约翰并让他立即购买他的教练服务。两人之间没有联系或信任。
在约翰购买之前，他必须经历里克的 B2B 销售流程的销售漏斗或“客户旅程”。
这个渠道包括（但不限于）培养和建立潜在客户的信任，展示辅导服务的价值，以及最后 完成销售。
每家企业都有一套独特的销售流程，潜在客户需要经历这一流程。最成功的公司了解这一流程，并对其进行修改，以优化潜在客户的销售率。
B2B 销售渠道如何运作
描述 B2B 销售漏斗的图表
为了更好地说明这一点，让我们介绍一下 B2B 销售漏斗的各个阶段：
步骤 1：潜在客户生成——B2B 销售流程的开始
在您尝试向潜在客户销售之前，您必须首先找到潜在客户。
这实际上是任何渠道的第一步。潜在客户开发可以通过多种不同的策略来完成——无论是直接营销还是间接营销——或者是入站或出站潜在客户开发。
您选择的方法将取决于您的业务及其行业。
步骤#2：筛选合格的B2B潜在客户
获得潜在客户后，您需要从剩余客户群中“筛选”出理想的客户群。您不想浪费资源在销售周期的所有阶段尝试获取不合格的潜在客户。
你只想要那些表现出足够潜力的潜在客户。
但是，如何区分合格的潜在客户和不合格的潜在客户呢？
这又取决于您的业务及其目标，但您应该能够通过“发现”阶段剔除不合格的 B2B 潜在客户。
实现这一目标的一个好方法是通过“评分”系统。
使用具有数据集成功能的CRM 系统，您可以根据各种指标对每个潜在客户进行评分，只有当您确定他们满足您的特定标准时，才会将其移至漏斗下方。
步骤#3：培育潜在客户
一旦您确定了潜在客户的资格，您就可以将他们视为合法的潜在客户。
现在，是时候“培育”它们了。
简单地说，这就是您建立信任和关系以及在该领域树立权威的地方。
实现这一目标的好方法是通过电子邮件序列重新定位或向潜在客户提供可带来即时价值的免费进入壁垒优惠。
步骤#4：为提案做好准备
一旦建立了关系并且潜在客户信任您是您所在领域的权威，您就可以接受提案了。
潜在客户从第一印象到准备购买阶段所需的时间取决于每家公司，但一般来说，预计需要几周到几个月的时间。企业级公司通常需要数年才能完全达成交易。
步骤#5：结束
最后一步（也是许多销售人员最喜欢的部分）是结束——以及售后应该做的事情。
向客户销售产品后，整个过程还没有结束。如果你想要最大限度地发挥自己的努力，那么你的工作就是与所有潜在客户和客户保持良好的关系。
B2B 销售是一个非常复杂、快速增长且竞争激烈的行业。事实上，仅在电子商务领域，到 2023 年，B2B 销售额预计将达到 1.8 万亿美元。
因此，如果达成大交易让您感到兴奋，那么您就来到了对的地方。
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B2B（即企业对企业）销售是向企业而非消费者销售产品或服务的过程。（向消费者销售称为 B2C 销售。）
目标客户之间的这一关键区别对于理解 B2B 销售至关重要，因为向企业销售与向普通消费者销售在很多方面完全不同。
它还可以带来更高的利润，但我们稍后再讨论这一点。
现在，让我们来谈谈 B2B 销售流程是什么样的。
商业销售流程——了解 B2B 销售漏斗
一般而言，与 B2C 一样，B2B 销售流程遵循从第一印象到最终销售的路径。此“路径”称为漏斗。
对于任何认真对待 B2B 销售（或任何销售）的企业来说，明确的销售漏斗都至关重要。
让我给你一个虚构的场景来解释原因：
见见约翰。
约翰经营着自己的小生意，虽然他希望扩大规模，但他目前的经营状况已经相当不错了。
现在，来认识一下 Rick；Rick 拥有一家辅导公司，帮助小企业扩大收入。（像 John 拥有的那种小企业）
里克面临的挑战是，尽管他知道自己可以提供帮助，但他无法接近约翰并让他立即购买他的教练服务。两人之间没有联系或信任。
在约翰购买之前，他必须经历里克的 B2B 销售流程的销售漏斗或“客户旅程”。
这个渠道包括（但不限于）培养和建立潜在客户的信任，展示辅导服务的价值，以及最后 完成销售。
每家企业都有一套独特的销售流程，潜在客户需要经历这一流程。最成功的公司了解这一流程，并对其进行修改，以优化潜在客户的销售率。
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步骤 1：潜在客户生成——B2B 销售流程的开始
在您尝试向潜在客户销售之前，您必须首先找到潜在客户。
这实际上是任何渠道的第一步。潜在客户开发可以通过多种不同的策略来完成——无论是直接营销还是间接营销——或者是入站或出站潜在客户开发。
您选择的方法将取决于您的业务及其行业。
步骤#2：筛选合格的B2B潜在客户
获得潜在客户后，您需要从剩余客户群中“筛选”出理想的客户群。您不想浪费资源在销售周期的所有阶段尝试获取不合格的潜在客户。
你只想要那些表现出足够潜力的潜在客户。
但是，如何区分合格的潜在客户和不合格的潜在客户呢？
这又取决于您的业务及其目标，但您应该能够通过“发现”阶段剔除不合格的 B2B 潜在客户。
实现这一目标的一个好方法是通过“评分”系统。
使用具有数据集成功能的CRM 系统，您可以根据各种指标对每个潜在客户进行评分，只有当您确定他们满足您的特定标准时，才会将其移至漏斗下方。
步骤#3：培育潜在客户
一旦您确定了潜在客户的资格，您就可以将他们视为合法的潜在客户。
现在，是时候“培育”它们了。
简单地说，这就是您建立信任和关系以及在该领域树立权威的地方。
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一旦建立了关系并且潜在客户信任您是您所在领域的权威，您就可以接受提案了。
潜在客户从第一印象到准备购买阶段所需的时间取决于每家公司，但一般来说，预计需要几周到几个月的时间。企业级公司通常需要数年才能完全达成交易。
步骤#5：结束
最后一步（也是许多销售人员最喜欢的部分）是结束——以及售后应该做的事情。
向客户销售产品后，整个过程还没有结束。如果你想要最大限度地发挥自己的努力，那么你的工作就是与所有潜在客户和客户保持良好的关系。