冷销：从哪里开始以及如何提高效率
Posted: Thu Dec 05, 2024 7:19 am
为了使消费者对某些产品感兴趣，可以使用冷销。这是什么意思？让我们弄清楚一下。
人们通常对此类服务持谨慎甚至担忧的态度。然而，这个工具可以扩大目标受众（TA）并为业务带来显着的效益。顾客的第一反应是否定的。有一种强加商品、压力的感觉。但通过有效的策略，经理能够唤起对自己的信任和对拟议产品的兴趣，这可能会影响其实施。
冷销的本质
资料来源：shutterstock.com
最常见的冷销工具是通讯设备。电话营 twitter 数据库 销是产品促销中这种技术的名称。街头销售和在公寓周围走动时提供商品（旅行推销员）也被使用。冷热销售中最重要的作用是通过对潜在消费者的电话来发挥作用。
有必要清楚地了解热销和冷销的区别：
两种类型的销售都占据一定的细分市场。热销产品拥有稳定的客户群，消费者关注点明确。冷门的任务是寻找新客户。这是通过电话对话、产品演示和商务旅行来完成的。推销电话是指与潜在买家进行联系，以引起对产品/服务的兴趣，并在此基础上准备和举行会议。
冷销可以增加产品的销量，让您在与提供类似产品的其他公司的竞争中占据更有利的地位。
销售经理的推销电话可以节省公司用于广告活动的资金。但员工能力不足、缺乏专业精神，往往会导致客户不愿交谈、拒绝购买。因此，对管理者进行专门的培训是必要的。
也读一下！
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冷销的优点和缺点
很难用简单的语言解释什么是冷销。要了解拜访对业务关系发展的影响，有必要充分了解使用此产品推广工具的公司所识别的积极和消极方面。
冷销的优点
从成本上来说，这比做公关活动更有利可图。
冷销过程不需要特定的设备。您需要训练有素的专家和可以访问万维网的工作场所。
谈话总是可以引导到一个不同的、对公司更有利的方向。
立即获得反馈。在谈话过程中，客户是否能够引起他的购买兴趣就变得很清楚了。
快速获得结果的可能性。实践表明，电话交谈后几天内就能完成销售。
对于冷销，您不必吸引高素质（几乎与高薪相同）的专家。
这些积极的方面对于将推销电话视为扩大客户群和业务成功的理想方式非常重要。此外，这种方法在开始时和现有的商业模式中都得到了很好的证明。冷销要取得实效，需要时间，专家测算需要两个月左右。
铅磁铁产品优点
资料来源：shutterstock.com
冷销的缺点
对话的每个阶段都需要仔细准备。
员工人数多：参与流程的人员越多，销售成功的可能性就越高。
有必要拥有一个最新的呼叫数据库。
专家必须具备调整对话的技能。
停止或暂停通话会停止销售。
冷酷的销售经理的经验和高质量的剧本非常重要。
例如：公司员工代表经理使用未经相关性检查的数据库向客户进行推销电话。脚本丢失。结果，每个接线员拨打的15个电话中，大约一半的客户没有接听电话，第二部分则无法接通。
管理层得出结论，冷销方法无效，并放弃将其作为产品促销工具实施。这表明需要为此类电话进行仔细和深思熟虑的准备。花时间开发一个经过深思熟虑的脚本将在通话开始后几天内增加销售量。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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冷销的例子
陌生电话会引起人们不同的反应。即使是经过深思熟虑、看似理想的剧本也可能达不到预期的效果。经理的沟通技巧和经验将有助于将对话引向正确的方向。专家利用自己的专业知识开发脚本并概述其可变性。我们提供了几个通过电话进行冷销的示例。
实施例1
对话：
- 下午好，安娜。我是 Energosnab 的德米特里。我们公司是供应领域的领导者...我想安排一次与您的会面，介绍我们具有独特特征的新产品。我认为您和我们的其他合作伙伴一样...（然后您可以列出在业务上有影响力和权威的重要客户），对...感兴趣（描述强调其优点的产品属性）。
– 我对你的建议很感兴趣。
- 美好的。我们可以周四上午 10 点见面吗？
实施例2
– 下午好，安德烈·伊万诺维奇！我叫 Yulia，是 Energosnab 公司的代表。我们是制造商和供应商...您在您的业务中使用类似的产品吗？
– 我正在准备开会，现在不能说话。通过电子邮件向我发送信息。
- 美好的。我会将信息发送到您的邮箱。当你有空的时候，你可以详细研究一切。但我想安排一次与您的私人会面，向您展示我们业务合作伙伴关系的好处。星期三 11 点你有时间吗？
– 我已经安排了月底之前的所有会议。
– 如果我提议在下月初（即 11 月 2 日）举行会议怎么办？
实施例3
对话：
- 下午好。我叫 Anton，是 Energosnab 公司的区域代表。我们知道贵公司从事... 因此，我们认为您会对我们的报价感兴趣。
– 我们与另一个组织合作。
– Arco 公司是您的合作伙伴吗？您是否从他们那里购买了 Optima 套餐？
- 是的，确实如此。
“既然如此，我们就必须见面了。”毕竟，我们的计划可以以最少的投资优化您的套餐。后天15点方便吗？
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准备和进行冷销的阶段
冷销过程的所有阶段都需要培训、技能发展和实践。这适用于寻找客户、吸引他们的注意力并完成交易。让我们仔细看看冷销的每个阶段。
第 1 步：确定目标受众
建立目标受众是准备和进行冷销的重要因素。这是确定她的需求并绘制她的肖像所必需的。必须清楚地了解为什么每个客户对您的产品感兴趣并可能购买它。
例如，互联网和通信提供商根据客户的需求为客户提供各种服务：养老金领取者将扩大电视频道的数量，在线工作的人将欣赏家庭互联网的稳定性，对于学生来说，优先考虑的是移动互联网的规模封装及其速度。
为了确定目标受众，需要考虑您的产品来确定各种标准。根据一定的标准将客户分为不同的组（细分）：
社会人口统计：年龄、性别、教育程度、婚姻状况。
地理位置：居住地、度假地。
经济：收入、偿付能力、购买习惯。
行为：生活价值观、性格、兴趣、网站上的行为。
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亚历山大·库列绍夫
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销售发电机有限责任公司总经理
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第 2 步：创建潜在客户列表
研究现有消费者的信息：性别、收入、居住地、习惯。如果还没有客户，您可以通过进行在线调查和访谈来吸引他们。列出潜在买家的名单。基于此，你可以关注那些真正能够成为公司客户的人。购买带有联系人的通用数据库并不能证明其合理性：它既昂贵又无关紧要。此外，俄罗斯联邦现行法律禁止未经客户同意收集和使用个人数据。
用户数据
资料来源：shutterstock.com
研究和分析开源、搜索对您的产品感兴趣的公司和公司会更有效。此外，最好将电话转给适当的部门，例如采购部门。这样，对话和真正的买家更有可能得到积极的反应。
第三阶段：准备与客户沟通
使用脚本
为了成功地与潜在买家沟通，您需要仔细考虑对话的所有阶段。销售推销脚本可以帮助经理完成此任务 - 销售人员在初次联系期间与客户对话时使用的脚本。一组短语和问题构成对话并确保统一的销售方法。经理将接受措辞使用方面的培训，并且在被问及意想不到的问题时不会感到困惑。
脚本根据所提供的服务或产品的内容和特征而有所不同。向银行客户提供信用卡与推广社交支付卡时使用的信用卡完全不同。
剧本必须令人信服且清晰。它必须体现出能够吸引潜在买家的所有有利品质。有必要预见客户的反对意见，并准备好自信而合理地答复他们。
使用积极倾听
谈话应该生动有趣。倾听客户的心声，感受他的心情，与他对话，提出问题，以了解他的真正需求。
强调产品的好处
必须让客户认识到他在使用您提供的产品时将获得的好处。如果您从事冷电话销售并且想知道如何做好它，这一点很重要。在对话中包含有关产品使用的场景或强调 JTBD 原则（待完成的工作）。该原则假设购买行为有助于实现特定目标。
例如，您提出购买搅拌机。它的功能很明确——搅打奶油。但如果我们看得更深入，它的目标是有机会让亲人聚集在餐桌旁，营造温暖、信任的氛围，并加强家庭传统。让客户相信购买产品将对他所爱的人的生活产生积极影响非常重要。
提供选择，展示替代方案
为客户提供评估产品系列的机会，指出其在质量、功能和完整性方面的独特优势。帮助他选择最适合他需要的东西。甚至颜色也可以有意义。
处理并关闭异议
忽视令人不安甚至是彻头彻尾的挑衅性问题是不可接受的。他们可以提前猜到。反对清单、在通话中添加、在培训和实践过程中分析和发展技能都会有所帮助。
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冷销的本质
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对于冷销，您不必吸引高素质（几乎与高薪相同）的专家。
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