Будущее продаж B2B
Posted: Wed Dec 04, 2024 10:04 am
За последние 5 десятилетий продажи между предприятиями претерпели существенные изменения, чему способствовали различные технологии — от CRM-систем до автодозвонщиков.
Такие книги, как «Стратегические продажи», «СПИН-продажи» и «Продажи-челленджеры», также оказали влияние на то, как отделы продаж подходят к своей работе.
Вопрос в том – «Что дальше?»
Что нас ждет в будущем, учитывая развитие искусственного интеллекта, меняющуюся демографию лиц, принимающих решения, и постоянное распространение инструментов продаж?Вот несколько «обоснованных предположений», основанных на идеях крупных исследовательских компаний и отраслевых консультантов:
ГЕНЕРАТИВНЫЙ ИИ И ПРОДАЖИ
Запуск Chat GPT в конце 2022 года Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C ознаменовал начало нового этапа применения ИИ в продажах.
Однако, согласно опросу, проведенному в ноябре 2023 года американскими консультантами по продажам Rain Group, «даже респонденты, которые видят наибольшее влияние ИИ на эффективность продаж, ошеломлены возможностями и вариантами использования ИИ (45% против 35% у других)».
А внедрение инструментов ИИ все еще находится на ранней стадии — только 5% респондентов заявили, что активно используют инструменты ИИ и используют их ежедневно, а 15% заявили, что используют их часто, но не каждый день. 60% респондентов заявили, что используют инструменты ИИ время от времени, редко или никогда.
Несмотря на это, в течение следующих 5 лет особое внимание будет уделяться применению GPT и других инструментов ИИ для улучшения процесса продаж B2B.
До сих пор приложения были тактическими и предлагали постепенные улучшения, например, помогали создавать и проверять персоны покупателей или генерировать и улучшать торговые сообщения.
Однако инструменты ИИ начинают использоваться для анализа прошлых показателей продаж, а затем для рекомендации « лучших следующих действий » для продавцов, например: «Позвоните Джеффу Смиту сегодня и расскажите о конкретной новой функции продукта и соответствующем примере».
ПЕРЕХОД К РЕШЕНИЯМ НА ОСНОВЕ ДАННЫХ В ПРОДАЖАХ B2B
В отчете Gartner за 2020 год «Будущее продаж» прогнозируется, что к 2025 году 60% организаций, занимающихся продажами в сегменте B2B, откажутся от решений, принимаемых на основе собственного опыта и интуиции отдела продаж, и перейдут к продажам, полностью основанным на данных .
Так, например, вместо того, чтобы оценивать потенциальный клиент исключительно на основе личного суждения, продавцу придется также использовать данные предыдущих успешных и неудачных продаж, чтобы решить, какие сделки заслуживают наибольшего внимания.
Это решение будет основано на данных , собранных в ходе процесса продаж по другим аналогичным сделкам, и продавцам необходимо будет обосновать, как они используют свое время, основываясь на данных.
Такие книги, как «Стратегические продажи», «СПИН-продажи» и «Продажи-челленджеры», также оказали влияние на то, как отделы продаж подходят к своей работе.
Вопрос в том – «Что дальше?»
Что нас ждет в будущем, учитывая развитие искусственного интеллекта, меняющуюся демографию лиц, принимающих решения, и постоянное распространение инструментов продаж?Вот несколько «обоснованных предположений», основанных на идеях крупных исследовательских компаний и отраслевых консультантов:
ГЕНЕРАТИВНЫЙ ИИ И ПРОДАЖИ
Запуск Chat GPT в конце 2022 года Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C ознаменовал начало нового этапа применения ИИ в продажах.
Однако, согласно опросу, проведенному в ноябре 2023 года американскими консультантами по продажам Rain Group, «даже респонденты, которые видят наибольшее влияние ИИ на эффективность продаж, ошеломлены возможностями и вариантами использования ИИ (45% против 35% у других)».
А внедрение инструментов ИИ все еще находится на ранней стадии — только 5% респондентов заявили, что активно используют инструменты ИИ и используют их ежедневно, а 15% заявили, что используют их часто, но не каждый день. 60% респондентов заявили, что используют инструменты ИИ время от времени, редко или никогда.
Несмотря на это, в течение следующих 5 лет особое внимание будет уделяться применению GPT и других инструментов ИИ для улучшения процесса продаж B2B.
До сих пор приложения были тактическими и предлагали постепенные улучшения, например, помогали создавать и проверять персоны покупателей или генерировать и улучшать торговые сообщения.
Однако инструменты ИИ начинают использоваться для анализа прошлых показателей продаж, а затем для рекомендации « лучших следующих действий » для продавцов, например: «Позвоните Джеффу Смиту сегодня и расскажите о конкретной новой функции продукта и соответствующем примере».
ПЕРЕХОД К РЕШЕНИЯМ НА ОСНОВЕ ДАННЫХ В ПРОДАЖАХ B2B
В отчете Gartner за 2020 год «Будущее продаж» прогнозируется, что к 2025 году 60% организаций, занимающихся продажами в сегменте B2B, откажутся от решений, принимаемых на основе собственного опыта и интуиции отдела продаж, и перейдут к продажам, полностью основанным на данных .
Так, например, вместо того, чтобы оценивать потенциальный клиент исключительно на основе личного суждения, продавцу придется также использовать данные предыдущих успешных и неудачных продаж, чтобы решить, какие сделки заслуживают наибольшего внимания.
Это решение будет основано на данных , собранных в ходе процесса продаж по другим аналогичным сделкам, и продавцам необходимо будет обосновать, как они используют свое время, основываясь на данных.