每個 B2B 行銷人員都需要閱讀這本書：超額訂閱
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:18 am
在馬群中，你想成為一匹斑馬，而行銷人員的工作就是炫耀他們的業務條紋。但當每個人都沿著同一條道路小跑，製作出彼此難以區分的內容時，你的條紋就會被更大、更老、更廣為人知的馬所掩蓋。聽起來很熟悉嗎？對於 B2B 行銷人員來說，這是一個極為常見的問題。那麼，如何掙脫束縛呢？
企業家兼國際演講家 Daniel Priestley 表示，成功者與標準的區別在於，他們將重點放在「如何讓人們排隊與你做生意」上。成功地專注於獨特性，令人難忘，因此令人嚮往。他們不再試圖跟隨人群，因為人群向任何經過的人炫耀他們的服務。相反，他們專注於他們的條紋，並讓他們的定義特徵吸引客戶。
這本書教你如何改變你的策略來吸引 你 想要合作的客戶。您將了解為 阿曼消費者電子郵件列表 什麼擁有個人品牌如此重要，這將使您從臭名昭著的競爭對手中脫穎而出。並且，如何開發與買家旅程的每個階段相關的內容。如果你真的想學習如何讓你的行銷生活變得更輕鬆，你應該閱讀這本書。但是，為了您的方便，我對普里斯特利提出的要點進行了分解和總結，並提供了相應的章節標題，如果您想了解更多。
制定你的策略
為了建立正確的基礎，您需要定義核心驅動力。如果您成為這方面的佼佼者，將使您的企業脫穎而出。普里斯特利將此稱為「市場失衡」。當您的企業在以下任何一個方面處於行業領先地位時，即可實現這一目標：創新、關係、便利性或價格。大多數行業都會有四個主要業務，每個業務都在這些領域之一佔據主導地位。
想想超市：阿爾迪在價格上佔據主導地位，而維特羅斯則專注於良好的客戶體驗和建立關係。特易購（Tesco）在全國擁有最多的商店，交通便利，而瑪莎百貨（M&S）主要銷售自有品牌，選擇透過新產品進行創新。決定您想成為四個領域中哪一個的業務領導者並在行銷中使用這個驅動因素至關重要。第 3章 更詳細地介紹如何決定應重點關注哪個因素。
如果您希望人們喜歡您的產品/服務，您需要進行客戶研究。讓客戶滿意的關鍵是以「非凡」的方式解決他們最高價值的問題。花時間研究和了解理想客戶的日常困境。這反過來將幫助您傳達您的產品/服務如何是最佳解決方案。如果你遇到了他們目前沒有意識到的問題，那麼你就已經發現了黃金。 第一階段 討論如何深入了解目前推動客戶做出購買決策的因素。
在 原則 4 中，普里斯特利討論了為什麼行銷人員看似急於銷售，只會繼續趕走顧客。無論您的行業有多擁擠，都要對您想與誰合作以及誰不適合您有自己的標準。透過在一開始就設定界限並定義與您的服務相關的目標特定群體，您將吸引您的企業想要與之合作的正確客戶。 有針對性的 ABM 計劃 是實現這一目標的好方法，它專注於少數幾個帳戶，而不是大眾。
成為令人難忘的品牌
一旦基礎建立起來，你就需要建立你的品牌。憑藉 5000 個真實、合適的帳戶而聞名，遠比一夜成名並很快被大眾遺忘要好得多。 Priestley 建議您的公司目標是擁有 5000-10,000 名真正忠實的粉絲。您的行銷策略需要 5 個關鍵要素才能在 5000 強中出名，這些要素將在 第 2 章中討論。
普里斯特利在他的書中多次使用“非凡”一詞，非凡的意思是“值得談論”。客戶積極談論您的業務是您可以獲得的最好的行銷手段。如何讓客戶正面評價你？讓他們感到意外的欣喜若狂。雖然從技術上講，行銷人員沒有 責任讓客戶滿意，但值得讓整個公司一致認為滿意的客戶=出色的行銷。而且，行銷人員可以透過確保潛在客戶遇到的每一個接觸點（從網站到銷售宣傳）都得到出色的交付來參與其中。在章節： 第 4 階段中了解有關如何實現卓越交付的更多資訊。
令人難忘的一部分是具有相關性。用普里斯特利的話來說，“公司不能再像隱藏在一組標誌、顏色、符號和聲音後面的不露面的公司那樣生存。” ’相反，你應該專注於建立個人品牌。故事是個人品牌背後的驅動力，無論是公司名稱背後的故事、客戶的成功故事，或是在公司工作的員工的故事。透過分享這些故事，您正在建立一個真實的品牌聲音，贏得觀眾的信任。個人品牌為小型企業提供了一種與擁有多年產品知名度的大型競爭對手競爭的方式，只需提高相關性即可。要了解個人品牌，請閱讀 原則 7 和 CDE 團隊（關鍵影響力人物），有關講故事重要性的更多信息，請閱讀 階段 5。
創建相關內容
Priestley 在原則 6 中談到了擁有一個內容生態系統。 第一階段和第二階段是普里斯特利所說的“面向潛在客戶的產品”，其中包括思想領導力和您免費或廉價贈送的信息。由於我們觸手可及的大量一次性內容，普里斯特利明確表示，除非您提供市場上無法免費提供的極其高價值的見解，否則您不應該向潛在客戶收取這些內容的費用。相反，您免費提供想法，但從第三階段開始收取實施該工作的費用。
當然，您希望每個客戶都處於第五階段，您的業務完全解決了客戶的問題。但是，提供較低價格的服務，並提供幫助監督或合作項目，為潛在客戶提供了低風險的「第一步」。由於 B2B 服務往往成本和投資較高，將您的第 3 和第 4 階段服務作為產品試用進行行銷將有助於縮短購買週期。這讓您有時間與新客戶建立信任，如果您滿足他們的期望，他們將致力於第五階段。
Priestley 透過 7 小時規則更深入地探討了「面向潛在客戶的產品」。人們相信，人類需要 7 小時的內容、想法、對話和聯繫來建立足夠的情感聯繫和對您品牌的信任，從而簽署交易。因此，行銷人員應向銷售團隊提供 7 小時的內容，以便在嘗試關閉潛在客戶之前吸引他們。這 7 個小時應該按照 80:20 規則重點關注娛樂和教育前景：80% 的教育和 20% 的娛樂。在第二階段中有更多關於如何教育和娛樂客戶的細節和想法 。
最後，普里斯特利指出，要獲得超額認購，您需要進行充滿活動和促銷活動的活動，以鼓勵潛在客戶同時來找您。這個過程就是行銷活動驅動的企業方法。本書的最後一部分 「CDE 團隊」 提供了建立成功活動的逐步指南，包括必須參與的關鍵團隊以及確保成功所需的條件。但是，作為行銷人員，在成功的行銷活動中履行職責所需的基本資產是：經批准的副本和圖像，以轉化為引人注目的材料，經批准的內容（例如案例研究和報告），以重新利用不同的方式並幫助推動銷售線索，潛在客戶捕獲系統，用於存儲有關誰對營銷材料做出響應的數據，以及衡量基準，以了解每個潛在客戶的設定允許成本、每次銷售成本和預算，並可以靈活地測試想法，而不會因過度活動而失控。
企業家兼國際演講家 Daniel Priestley 表示，成功者與標準的區別在於，他們將重點放在「如何讓人們排隊與你做生意」上。成功地專注於獨特性，令人難忘，因此令人嚮往。他們不再試圖跟隨人群，因為人群向任何經過的人炫耀他們的服務。相反，他們專注於他們的條紋，並讓他們的定義特徵吸引客戶。
這本書教你如何改變你的策略來吸引 你 想要合作的客戶。您將了解為 阿曼消費者電子郵件列表 什麼擁有個人品牌如此重要，這將使您從臭名昭著的競爭對手中脫穎而出。並且，如何開發與買家旅程的每個階段相關的內容。如果你真的想學習如何讓你的行銷生活變得更輕鬆，你應該閱讀這本書。但是，為了您的方便，我對普里斯特利提出的要點進行了分解和總結，並提供了相應的章節標題，如果您想了解更多。
制定你的策略
為了建立正確的基礎，您需要定義核心驅動力。如果您成為這方面的佼佼者，將使您的企業脫穎而出。普里斯特利將此稱為「市場失衡」。當您的企業在以下任何一個方面處於行業領先地位時，即可實現這一目標：創新、關係、便利性或價格。大多數行業都會有四個主要業務，每個業務都在這些領域之一佔據主導地位。
想想超市：阿爾迪在價格上佔據主導地位，而維特羅斯則專注於良好的客戶體驗和建立關係。特易購（Tesco）在全國擁有最多的商店，交通便利，而瑪莎百貨（M&S）主要銷售自有品牌，選擇透過新產品進行創新。決定您想成為四個領域中哪一個的業務領導者並在行銷中使用這個驅動因素至關重要。第 3章 更詳細地介紹如何決定應重點關注哪個因素。
如果您希望人們喜歡您的產品/服務，您需要進行客戶研究。讓客戶滿意的關鍵是以「非凡」的方式解決他們最高價值的問題。花時間研究和了解理想客戶的日常困境。這反過來將幫助您傳達您的產品/服務如何是最佳解決方案。如果你遇到了他們目前沒有意識到的問題，那麼你就已經發現了黃金。 第一階段 討論如何深入了解目前推動客戶做出購買決策的因素。
在 原則 4 中，普里斯特利討論了為什麼行銷人員看似急於銷售，只會繼續趕走顧客。無論您的行業有多擁擠，都要對您想與誰合作以及誰不適合您有自己的標準。透過在一開始就設定界限並定義與您的服務相關的目標特定群體，您將吸引您的企業想要與之合作的正確客戶。 有針對性的 ABM 計劃 是實現這一目標的好方法，它專注於少數幾個帳戶，而不是大眾。
成為令人難忘的品牌
一旦基礎建立起來，你就需要建立你的品牌。憑藉 5000 個真實、合適的帳戶而聞名，遠比一夜成名並很快被大眾遺忘要好得多。 Priestley 建議您的公司目標是擁有 5000-10,000 名真正忠實的粉絲。您的行銷策略需要 5 個關鍵要素才能在 5000 強中出名，這些要素將在 第 2 章中討論。
普里斯特利在他的書中多次使用“非凡”一詞，非凡的意思是“值得談論”。客戶積極談論您的業務是您可以獲得的最好的行銷手段。如何讓客戶正面評價你？讓他們感到意外的欣喜若狂。雖然從技術上講，行銷人員沒有 責任讓客戶滿意，但值得讓整個公司一致認為滿意的客戶=出色的行銷。而且，行銷人員可以透過確保潛在客戶遇到的每一個接觸點（從網站到銷售宣傳）都得到出色的交付來參與其中。在章節： 第 4 階段中了解有關如何實現卓越交付的更多資訊。
令人難忘的一部分是具有相關性。用普里斯特利的話來說，“公司不能再像隱藏在一組標誌、顏色、符號和聲音後面的不露面的公司那樣生存。” ’相反，你應該專注於建立個人品牌。故事是個人品牌背後的驅動力，無論是公司名稱背後的故事、客戶的成功故事，或是在公司工作的員工的故事。透過分享這些故事，您正在建立一個真實的品牌聲音，贏得觀眾的信任。個人品牌為小型企業提供了一種與擁有多年產品知名度的大型競爭對手競爭的方式，只需提高相關性即可。要了解個人品牌，請閱讀 原則 7 和 CDE 團隊（關鍵影響力人物），有關講故事重要性的更多信息，請閱讀 階段 5。
創建相關內容
Priestley 在原則 6 中談到了擁有一個內容生態系統。 第一階段和第二階段是普里斯特利所說的“面向潛在客戶的產品”，其中包括思想領導力和您免費或廉價贈送的信息。由於我們觸手可及的大量一次性內容，普里斯特利明確表示，除非您提供市場上無法免費提供的極其高價值的見解，否則您不應該向潛在客戶收取這些內容的費用。相反，您免費提供想法，但從第三階段開始收取實施該工作的費用。
當然，您希望每個客戶都處於第五階段，您的業務完全解決了客戶的問題。但是，提供較低價格的服務，並提供幫助監督或合作項目，為潛在客戶提供了低風險的「第一步」。由於 B2B 服務往往成本和投資較高，將您的第 3 和第 4 階段服務作為產品試用進行行銷將有助於縮短購買週期。這讓您有時間與新客戶建立信任，如果您滿足他們的期望，他們將致力於第五階段。
Priestley 透過 7 小時規則更深入地探討了「面向潛在客戶的產品」。人們相信，人類需要 7 小時的內容、想法、對話和聯繫來建立足夠的情感聯繫和對您品牌的信任，從而簽署交易。因此，行銷人員應向銷售團隊提供 7 小時的內容，以便在嘗試關閉潛在客戶之前吸引他們。這 7 個小時應該按照 80:20 規則重點關注娛樂和教育前景：80% 的教育和 20% 的娛樂。在第二階段中有更多關於如何教育和娛樂客戶的細節和想法 。
最後，普里斯特利指出，要獲得超額認購，您需要進行充滿活動和促銷活動的活動，以鼓勵潛在客戶同時來找您。這個過程就是行銷活動驅動的企業方法。本書的最後一部分 「CDE 團隊」 提供了建立成功活動的逐步指南，包括必須參與的關鍵團隊以及確保成功所需的條件。但是，作為行銷人員，在成功的行銷活動中履行職責所需的基本資產是：經批准的副本和圖像，以轉化為引人注目的材料，經批准的內容（例如案例研究和報告），以重新利用不同的方式並幫助推動銷售線索，潛在客戶捕獲系統，用於存儲有關誰對營銷材料做出響應的數據，以及衡量基準，以了解每個潛在客戶的設定允許成本、每次銷售成本和預算，並可以靈活地測試想法，而不會因過度活動而失控。