完善您的 ICP
ICP 或理想客戶檔案定義了您的產品或服務解決方案的完美客戶。
確保準確、徹底地進行 ICP 是在 ABM 活動中創造合適機會的重 新西蘭消費者電子郵件列表 要組成部分。透過了解您的理想客戶，您可以確定將從您的產品或服務中受益的確切客戶資料，為您的業務帶來最佳的投資報酬率和價值。
如果到目前為止您的機會不合適，那麼您可能需要收緊或擴大您的理想客戶檔案。
如果您的參數太模糊，那麼您的 ICP 就不夠明顯，這意味著您產生的潛在客戶的特徵可能因潛在客戶而異。因此，您將在不合格的潛在客戶身上浪費資源和時間，而這些潛在客戶不會為您的 ABM 活動增加任何價值。
如果您的 ICP 過於具體或狹窄，您將淘汰整個市場的很大一部分。這樣做的問題是，您可能會發現自己很難產生任何潛在客戶。當您考慮到在任何時候，只有 5% 的目標受眾「有市場」購買您的產品或服務時，這就更成問題了。[1]
這就是為什麼回到基礎並重新評估您在 ICP 中設定的當前參數非常重要，以確保您可以為 ABM 活動產生正確且最高品質的機會。
重新查看您的帳戶列表
您是否知道，38.5% 的 B2B 行銷人員不會計算其 總可尋址市場 (TAM) 來識別機會，因此難以準確識別和細分受眾？因此，其中 54% 的人難以從目標 客戶名單 (TAL)中擴大影響力或規模[2]。
由於 ABM 的蓬勃發展依賴於行銷和銷售工作的協調，因此 TAL 受到限製或較弱將影響您的銷售團隊有效爭取客戶的能力，從而為您的業務增加最大價值。
您需要確保您的 TAL 明確定義，這意味著需要花時間來識別正確的帳戶。透過這樣做，您可以更有效地篩選潛在客戶，確保您在正確的時間以正確的內容瞄準正確的潛在客戶，以獲得最佳結果。
如果這還不足以說服您重新審視您的 TAL，根據 ITSMA [3] 的數據，目標帳戶交易量是始終在線管道產生的交易金額的 2.3 倍。現在是您重新審視 TAL 的時候了，以確保您為 ABM 活動選擇了正確的客戶，並確保您所有的時間和資源都用於創造高品質的機會。
培育更長久
當您第一次與 B2B 客戶接觸時，他們很少準備好購買。更重要的是，平均B2B銷售週期長度為7個月。因此，B2B 和 ABM 行銷人員需要了解，並不是每個潛在客戶都可以立即準備好接受 銷售拜訪 ，除非他們做好了準備，否則機會的品質不會提高。
有效的潛在客戶培育策略包括與尚未準備好做出購買決定的熱情潛在客戶建立關係並分享相關且有吸引力的內容。透過培養潛在客戶，您可以隨著時間的推移增強與潛在客戶的關係，建立忠誠度和信任，從而增加他們在準備好時向您購買的傾向。
以下是您需要潛在客戶培育的 3 個主要原因：
縮短銷售週期 – 平均銷售週期增加了 22%，但是，經過培養的銷售線索的銷售週期縮短了 23% [4]。
降低每個線索的成本 – 線索培養可將每個線索的成本降低 33%，從而增加 50% 的銷售線索[5]。
有助於提高潛在客戶轉換率 – 在購買過程中向用戶提供與他們的定位相關的內容，可將轉換率提高 72% [6]。
利用「市場內」帳戶
如前所述，在任何時候，只有 5% 的目標受眾對您的產品或服務「有興趣」。
透過了解您的目標客戶和聯絡人何時參與並表現出正確的意圖，您將能夠將重點放在轉換這些潛在客戶上，從而防止您向 95% 尚未準備好銷售的人分配錯誤的資源和時間還沒打電話呢！
參與的潛在客戶最有可能轉化，因此，您需要確保採用正確的策略來利用和增加優質機會的數量。首先為您的銷售團隊提供他們需要了解的所有信息，以便識別和轉換這些機會。這是因為 B2B 買家的期望從未如此高[7] ：
如果銷售團隊清楚了解他們的業務需求，96% 的買家可能會考慮某個品牌。
如果銷售提供個人化溝通，93% 的人可能會考慮某個品牌。
77% 的決策者不會與對公司沒有洞察力或了解的銷售人員打交道。
因此，確保您的銷售團隊與您先前的行銷溝通和活動保持一致非常重要。因此，他們將擁有培養關係所需的所有信息，並最終提高其外展活動的有效性和產生更多優質 ABM 機會的能力。
改變你的談話對象
到目前為止，我們討論的步驟將有助於幫助您了解優質機會在哪裡、如何為它們提供服務以及何時利用它們。但是，如果您根本沒有與正確的人交談怎麼辦？
當談到決策者時，行銷人員往往會默認最高管理層。許多個月前，最高管理層是可以接觸到的，但在中端市場和企業業務的組織結構變得越來越複雜的時代，是時候考慮看看誰對決策部門有強大的影響力了。
現在，我並不是說針對 C-Suite 不重要，但您是否考慮過同一部門的 VP、總監、高級經理和經理？這些人積極參與審查和研究供應商以供考慮，他們的地位意味著決策單位高度重視他們的意見。這些是您需要利用的“影響者”和“冠軍”，以說服最高管理層您的產品或服務是他們的最佳解決方案。特別是因為最高管理階層的「決策者」可能只是最終簽署支票的人。
數據平台上的搜尋過濾器將幫助您識別您需要與之交談的影響者的各種角色和資訊。因此，您可以開始與所有重要且對帳戶有影響力的人建立關係，從而最大限度地擴大您的外展範圍並增加透過 ABM 活動產生的優質機會的數量。
總而言之，並重複我們的出發點，ABM 是 B2B 行銷的一個領域，注重品質而非數量。我們上面討論的主題應該可以幫助您退後一步，重新評估您現有的活動，並做出一些改進，以便開始產生一些高品質的 ABM 機會。
