如何利用觸發事件實現 B2B 銷售成功
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:33 am
但在 B2B 銷售中，觸發事件與新年決心無關，更多的是發現千載難逢的機會，利用您的產品或服務扭轉局面。這就像成為超級英雄，但你穿的不是斗篷，而是一套完美剪裁的西裝。
目錄
到底什麼是觸發事件？
為什麼你應該關心？
觸發事件的來源
自動觸發事件搜尋
像老闆一樣使用觸發事件
逐步指南
底線
到底什麼是觸發事件？
觸發事件基本上是公司發生的任何可能使他們更有可能購買 墨西哥客戶電子郵件列表 你的東西的事情。這就像當你的鄰居買了一輛新車，而你突然用鄙視的眼光看著你那輛破舊的轎車。但在這種情況下，這更像是當一家公司有了新的執行長時，他們突然開始鄙視他們過時的軟體。
有幾種不同類型的觸發事件：
帳戶級事件：
這是發生在特定公司的事件。就像他們聘請了一位專門負責數位轉型的新行銷長一樣。 （提示“我們需要創新！”演講。）
市場層面的事件：
這些是影響整個產業的大局事件。就像 GDPR 取消時，每家公司都爭先恐後地遵守規定一樣。 （還記得那些瘋狂的「我們已經更新了隱私權政策」電子郵件嗎？美好時光。）
中間立場事件：
介於兩者之間。就像當競爭對手推出一款改變遊戲規則的產品時，其他人都在奮力追趕。
第一方事件：
這是指有人直接與您的公司互動的情況。就像他們造訪您的網站或下載白皮書時一樣。 （專業提示：如果他們在凌晨 2 點下載您的白皮書，那麼他們要么真的很感興趣，要么真的很無聊。無論哪種方式，這都是一個機會。）
第二方活動：
這是指有人與您的內容或社群互動的情況。就像他們評論您的 LinkedIn 貼文或加入您的 Slack 頻道時一樣。
第三方事件：
這些是您透過其他來源找到的外部事件。例如併購活動、井噴式成長或新法規。
為什麼你應該關心？
回到我早期的銷售生涯，我很難達到我的配額。我像個瘋子一樣打電話，發送通用電子郵件，基本上就是把意大利麵條扔到牆上，看看有東西粘住了。
然後，有一天，我偶然發現了一位潛在客戶在 LinkedIn 上發布的貼文。他們抱怨我們的產品可以解決的問題。就好像天堂打開了，銷售之神對我微笑。我針對他們的具體問題發送了一條個性化訊息，然後繁榮！會議預訂，交易結束，佣金支票兌現。
我的朋友們，這就是觸發事件的力量。這就像有一個水晶球，可以準確地告訴您潛在客戶何時準備購買。
觸發事件的來源
既然您對觸發事件都很感興趣，您可能想知道在哪裡可以找到它們。別擔心，我已經為你做好準備了。以下是一些常用來源：
LinkedIn Sales Navigator：
這就像是銷售工具中的瑞士軍刀。它擁有您跟踪所需的一切……我的意思是，研究您的前景。
特定產業的監管機構：
無聊？或許。資訊金礦？絕對地。 （只是不要在閱讀 FDA 法規時睡著了。）
競爭對手的行為：
讓你的朋友更親近，讓你的敵人更親近，對嗎？為您的競爭對手設定 Google 快訊。
技術資訊：
了解您的潛在客戶正在使用什麼技術堆疊。這就像偷看他們的數位內衣抽屜一樣。
Crunchbase：
滿足您所有的融資和併購八卦需求。這就像是新創公司的 TMZ。
一些有趣的觸發事件的例子：
高階領導變動（是時候拍拍新老闆了！）
併購（沒有什麼比兩家公司試圖合併不相容的系統更能說明「我們需要新軟體」了。）
新的員工人數變化（更多的人=更多的問題=更多的機會讓你介入並扭轉局面。）
新產品發布（因為每個新產品都需要配套的工具和服務。）
監管指南的變化（沒有什麼比新的合規要求更能讓高階主管感到恐懼了。）
競爭對手產品日漸衰落（一個人的垃圾是另一個人的寶藏……或者在這種情況下，一家公司被拋棄的客戶是你新的最好的朋友。）
自動觸發事件搜尋
現在，我知道你在想什麼。 “這聽起來不錯，但我幾乎沒有時間吃午飯，更不用說跟踪數百家公司了。”不要害怕。自動化可以拯救世界。
以下是一些讓您的生活更輕鬆的工具：
銷售導航員：
我知道我之前提到過，但值得重複一遍。
Owler：
滿足您公司的所有追蹤需求。這就像為您感興趣的每家公司都有一位個人八卦專欄作家。
ZoomInfo 的 Insight 工具：
因為了解是成功的一半。 （另一半實際上是用這些知識做一些事情，但我們會談到這一點。）
CommonRoom：
用於密切關注您的社區參與情況。因為有時最好的線索就在眼皮底下。
專業提示：設定自動警報和更新。爭取包含最新資訊的每日電子郵件摘要。這就像擁有一個私人助理，但沒有飲水機裡尷尬的談話。
像老闆一樣使用觸發事件
好的，您已經獲得了所有這些有趣的資訊。現在怎麼辦？夥計們，這就是橡膠與道路的交匯處。
個人化，個人化，個人化：
我並不是說「我注意到你住在倫敦」之類的弱醬。深入挖掘。如果他們剛推出了新產品，請祝賀他們並詢問他們面臨的挑戰。表示你已經完成了你的作業。
尋找獨特的角度：
每個人和他們的母親都在發送“祝賀新角色！”消息。透過提及他們在新職位中可能面臨的具體挑戰來脫穎而出。
做人：
記住，你不是機器人。在你的外展活動中註入一些個性。分享相關軼事或講一個（適當的）笑話。
時機就是一切：
不要在觸發事件後等待太久才聯繫。正如人們所說，趁熱打鐵。 （但也許在大規模裁員公告後等待一兩天。各位，請閱讀房間。）
觸發事件控制的逐步指南
定義您的理想客戶檔案 (ICP)：
誰是您的完美客戶？具體一點。我們談論的是產業、公司規模、技術堆疊和作品。
確定相關觸發事件：
哪些事件會讓您的 ICP 更有可能購買？列出一個清單。檢查兩次。
查找來源：
在哪裡可以找到有關這些事件的資訊？設定您的監聽站。
自動化、自動化、自動化：
使用工具自動收集這些資訊。未來的你會感謝你。
制定您的遊戲計劃：
您將如何使用此資訊？建立模板，但要保持它們足夠靈活以進行個性化。
底線
在 B2B 銷售中利用觸發事件就像擁有超能力。這是對著虛空大喊大叫和對著真正對你要說的話感興趣的人耳語之間的區別。
但請記住，權力越大，責任越大。不要令人毛骨悚然，不要咄咄逼人，也不要發送通用的「我注意到你呼吸氧氣」的訊息。
使用觸發事件開始真正的對話，提供真正的價值並建立持久的關係。因為歸根究底，這就是銷售的意義。 （嗯，這會超出你的配額。讓我們面對現實吧。）
目錄
到底什麼是觸發事件？
為什麼你應該關心？
觸發事件的來源
自動觸發事件搜尋
像老闆一樣使用觸發事件
逐步指南
底線
到底什麼是觸發事件？
觸發事件基本上是公司發生的任何可能使他們更有可能購買 墨西哥客戶電子郵件列表 你的東西的事情。這就像當你的鄰居買了一輛新車，而你突然用鄙視的眼光看著你那輛破舊的轎車。但在這種情況下，這更像是當一家公司有了新的執行長時，他們突然開始鄙視他們過時的軟體。
有幾種不同類型的觸發事件：
帳戶級事件：
這是發生在特定公司的事件。就像他們聘請了一位專門負責數位轉型的新行銷長一樣。 （提示“我們需要創新！”演講。）
市場層面的事件：
這些是影響整個產業的大局事件。就像 GDPR 取消時，每家公司都爭先恐後地遵守規定一樣。 （還記得那些瘋狂的「我們已經更新了隱私權政策」電子郵件嗎？美好時光。）
中間立場事件：
介於兩者之間。就像當競爭對手推出一款改變遊戲規則的產品時，其他人都在奮力追趕。
第一方事件：
這是指有人直接與您的公司互動的情況。就像他們造訪您的網站或下載白皮書時一樣。 （專業提示：如果他們在凌晨 2 點下載您的白皮書，那麼他們要么真的很感興趣，要么真的很無聊。無論哪種方式，這都是一個機會。）
第二方活動：
這是指有人與您的內容或社群互動的情況。就像他們評論您的 LinkedIn 貼文或加入您的 Slack 頻道時一樣。
第三方事件：
這些是您透過其他來源找到的外部事件。例如併購活動、井噴式成長或新法規。
為什麼你應該關心？
回到我早期的銷售生涯，我很難達到我的配額。我像個瘋子一樣打電話，發送通用電子郵件，基本上就是把意大利麵條扔到牆上，看看有東西粘住了。
然後，有一天，我偶然發現了一位潛在客戶在 LinkedIn 上發布的貼文。他們抱怨我們的產品可以解決的問題。就好像天堂打開了，銷售之神對我微笑。我針對他們的具體問題發送了一條個性化訊息，然後繁榮！會議預訂，交易結束，佣金支票兌現。
我的朋友們，這就是觸發事件的力量。這就像有一個水晶球，可以準確地告訴您潛在客戶何時準備購買。
觸發事件的來源
既然您對觸發事件都很感興趣，您可能想知道在哪裡可以找到它們。別擔心，我已經為你做好準備了。以下是一些常用來源：
LinkedIn Sales Navigator：
這就像是銷售工具中的瑞士軍刀。它擁有您跟踪所需的一切……我的意思是，研究您的前景。
特定產業的監管機構：
無聊？或許。資訊金礦？絕對地。 （只是不要在閱讀 FDA 法規時睡著了。）
競爭對手的行為：
讓你的朋友更親近，讓你的敵人更親近，對嗎？為您的競爭對手設定 Google 快訊。
技術資訊：
了解您的潛在客戶正在使用什麼技術堆疊。這就像偷看他們的數位內衣抽屜一樣。
Crunchbase：
滿足您所有的融資和併購八卦需求。這就像是新創公司的 TMZ。
一些有趣的觸發事件的例子：
高階領導變動（是時候拍拍新老闆了！）
併購（沒有什麼比兩家公司試圖合併不相容的系統更能說明「我們需要新軟體」了。）
新的員工人數變化（更多的人=更多的問題=更多的機會讓你介入並扭轉局面。）
新產品發布（因為每個新產品都需要配套的工具和服務。）
監管指南的變化（沒有什麼比新的合規要求更能讓高階主管感到恐懼了。）
競爭對手產品日漸衰落（一個人的垃圾是另一個人的寶藏……或者在這種情況下，一家公司被拋棄的客戶是你新的最好的朋友。）
自動觸發事件搜尋
現在，我知道你在想什麼。 “這聽起來不錯，但我幾乎沒有時間吃午飯，更不用說跟踪數百家公司了。”不要害怕。自動化可以拯救世界。
以下是一些讓您的生活更輕鬆的工具：
銷售導航員：
我知道我之前提到過，但值得重複一遍。
Owler：
滿足您公司的所有追蹤需求。這就像為您感興趣的每家公司都有一位個人八卦專欄作家。
ZoomInfo 的 Insight 工具：
因為了解是成功的一半。 （另一半實際上是用這些知識做一些事情，但我們會談到這一點。）
CommonRoom：
用於密切關注您的社區參與情況。因為有時最好的線索就在眼皮底下。
專業提示：設定自動警報和更新。爭取包含最新資訊的每日電子郵件摘要。這就像擁有一個私人助理，但沒有飲水機裡尷尬的談話。
像老闆一樣使用觸發事件
好的，您已經獲得了所有這些有趣的資訊。現在怎麼辦？夥計們，這就是橡膠與道路的交匯處。
個人化，個人化，個人化：
我並不是說「我注意到你住在倫敦」之類的弱醬。深入挖掘。如果他們剛推出了新產品，請祝賀他們並詢問他們面臨的挑戰。表示你已經完成了你的作業。
尋找獨特的角度：
每個人和他們的母親都在發送“祝賀新角色！”消息。透過提及他們在新職位中可能面臨的具體挑戰來脫穎而出。
做人：
記住，你不是機器人。在你的外展活動中註入一些個性。分享相關軼事或講一個（適當的）笑話。
時機就是一切：
不要在觸發事件後等待太久才聯繫。正如人們所說，趁熱打鐵。 （但也許在大規模裁員公告後等待一兩天。各位，請閱讀房間。）
觸發事件控制的逐步指南
定義您的理想客戶檔案 (ICP)：
誰是您的完美客戶？具體一點。我們談論的是產業、公司規模、技術堆疊和作品。
確定相關觸發事件：
哪些事件會讓您的 ICP 更有可能購買？列出一個清單。檢查兩次。
查找來源：
在哪裡可以找到有關這些事件的資訊？設定您的監聽站。
自動化、自動化、自動化：
使用工具自動收集這些資訊。未來的你會感謝你。
制定您的遊戲計劃：
您將如何使用此資訊？建立模板，但要保持它們足夠靈活以進行個性化。
底線
在 B2B 銷售中利用觸發事件就像擁有超能力。這是對著虛空大喊大叫和對著真正對你要說的話感興趣的人耳語之間的區別。
但請記住，權力越大，責任越大。不要令人毛骨悚然，不要咄咄逼人，也不要發送通用的「我注意到你呼吸氧氣」的訊息。
使用觸發事件開始真正的對話，提供真正的價值並建立持久的關係。因為歸根究底，這就是銷售的意義。 （嗯，這會超出你的配額。讓我們面對現實吧。）