Перекрестные продажи и дополнительные продажи с использованием ABM в сфере финансовых услуг: полное руководство
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:41 am
В высококонкурентном секторе финансовых услуг максимизация ценности для клиента имеет решающее значение. Финансовые учреждения все больше внимания уделяют стратегиям перекрестных и дополнительных продаж для стимулирования роста и улучшения отношений с клиентами. В сочетании с маркетингом на основе счетов (ABM) эти стратегии становятся еще более эффективными, обеспечивая персонализированный, целевой охват, который находит отклик у ценных клиентов. В этом блоге будут рассмотрены нюансы использования ABM для перекрестных и дополнительных продаж в сфере финансовых услуг, а также будет описано, как эти методы могут привести к устойчивому росту и укреплению лояльности клиентов.
Понимание перекрестных продаж и дополнительных продаж в сфере финансовых услуг
Прежде чем углубляться в детали того, как ABM улучшает эти стратегии, важно понять, что подразумевают кросс-продажи и дополнительные продажи:
Перекрестные продажи: это подразумевает предложение дополнительных продуктов или услуг существующим клиентам. Например, банк может предложить кредитную карту клиенту, у которого уже есть текущий счет.
Upselling: Эта стратегия фокусируется на поощрении клиентов приобретать более премиальный продукт или услугу, чем те, которые они изначально рассматривали. Примером может служить убеждение клиента перейти с базового сберегательного счета на сберегательный счет с высоким процентом.
Обе стратегии направлены на увеличение пожизненной ценности клиента за счет углубления его взаимодействия с учреждением и расширения спектра используемых им услуг.
Роль ABM в кросс-продажах и дополнительных продажах
Маркетинг на основе счетов (ABM) — это целевая маркетинговая стратегия, которая фокусируется на конкретных ценных счетах, а не на широком охвате для привлечения многочисленных потенциальных клиентов. ABM особенно эффективен в сфере финансовых услуг, где акцент часто делается на построении глубоких, долгосрочных отношений с избранной группой ценных клиентов. Вот как ABM может улучшить усилия по перекрестным продажам и дополнительным продажам:
Целевое взаимодействие с клиентами с высокой стоимостью : ABM позволяет финансовым учреждениям выявлять и концентрировать свои усилия на счетах с высокой стоимостью. Понимая уникальные потребности и предпочтения этих клиентов, учреждения могут адаптировать свои стратегии перекрестных и дополнительных продаж в соответствии с конкретными профилями клиентов, обеспечивая более высокую релевантность и вовлеченность.
Персонализированные сообщения : ABM использует данные, полученные с помощью анализа, для создания персонализированных сообщений, которые напрямую отвечают потребностям и болевым точкам клиента. Например, если финансовый консультант знает, что конкретный клиент заинтересован в пенсионном планировании, он может продавать соответствующие инвестиционные продукты с помощью персонализированных рекомендаций и адаптированного контента.
Аналитика на основе данных : финансовые учреждения часто имеют доступ к огромным объемам данных о своих клиентах. ABM использует расширенную аналитику и ИИ, чтобы превратить эти данные в действенную аналитику, определяя, какие клиенты с наибольшей вероятностью отреагируют на предложения по перекрестным Ресурс телефонных номеров Алжира продажам и апселлингу. Этот целевой подход сокращает напрасные усилия и повышает коэффициенты конверсии.
Многоканальные кампании : стратегии ABM используют несколько каналов, таких как электронная почта, социальные сети и персонализированный веб-сайт, чтобы вовлекать клиентов там, где они наиболее активны. Этот многоканальный подход гарантирует, что сообщения о перекрестных продажах и дополнительных продажах достигают клиентов в нужное время и в нужном месте, увеличивая шансы на положительный ответ.
Улучшенный клиентский опыт : фокус ABM на персонализации распространяется на улучшение общего клиентского опыта. Когда клиенты чувствуют, что их понимают и ценят, они с большей вероятностью положительно отреагируют на попытки перекрестных и дополнительных продаж. Такой подход не только увеличивает продажи, но и способствует большей лояльности и доверию клиентов.
Шаги по внедрению ABM для перекрестных и дополнительных продаж
Внедрение ABM в контексте финансовых услуг для перекрестных и дополнительных продаж требует стратегического подхода. Вот основные шаги:
1. Определите счета с высокой стоимостью
Первый шаг в любой стратегии ABM — определить, на какие счета нацеливаться. В сфере финансовых услуг это часто подразумевает анализ существующих данных о клиентах для выявления тех, у кого самый высокий потенциал для перекрестных и дополнительных продаж. Факторы, которые следует учитывать, включают текущий продуктовый портфель клиента, его финансовое состояние и историю его взаимодействия.
Понимание перекрестных продаж и дополнительных продаж в сфере финансовых услуг
Прежде чем углубляться в детали того, как ABM улучшает эти стратегии, важно понять, что подразумевают кросс-продажи и дополнительные продажи:
Перекрестные продажи: это подразумевает предложение дополнительных продуктов или услуг существующим клиентам. Например, банк может предложить кредитную карту клиенту, у которого уже есть текущий счет.
Upselling: Эта стратегия фокусируется на поощрении клиентов приобретать более премиальный продукт или услугу, чем те, которые они изначально рассматривали. Примером может служить убеждение клиента перейти с базового сберегательного счета на сберегательный счет с высоким процентом.
Обе стратегии направлены на увеличение пожизненной ценности клиента за счет углубления его взаимодействия с учреждением и расширения спектра используемых им услуг.
Роль ABM в кросс-продажах и дополнительных продажах
Маркетинг на основе счетов (ABM) — это целевая маркетинговая стратегия, которая фокусируется на конкретных ценных счетах, а не на широком охвате для привлечения многочисленных потенциальных клиентов. ABM особенно эффективен в сфере финансовых услуг, где акцент часто делается на построении глубоких, долгосрочных отношений с избранной группой ценных клиентов. Вот как ABM может улучшить усилия по перекрестным продажам и дополнительным продажам:
Целевое взаимодействие с клиентами с высокой стоимостью : ABM позволяет финансовым учреждениям выявлять и концентрировать свои усилия на счетах с высокой стоимостью. Понимая уникальные потребности и предпочтения этих клиентов, учреждения могут адаптировать свои стратегии перекрестных и дополнительных продаж в соответствии с конкретными профилями клиентов, обеспечивая более высокую релевантность и вовлеченность.
Персонализированные сообщения : ABM использует данные, полученные с помощью анализа, для создания персонализированных сообщений, которые напрямую отвечают потребностям и болевым точкам клиента. Например, если финансовый консультант знает, что конкретный клиент заинтересован в пенсионном планировании, он может продавать соответствующие инвестиционные продукты с помощью персонализированных рекомендаций и адаптированного контента.
Аналитика на основе данных : финансовые учреждения часто имеют доступ к огромным объемам данных о своих клиентах. ABM использует расширенную аналитику и ИИ, чтобы превратить эти данные в действенную аналитику, определяя, какие клиенты с наибольшей вероятностью отреагируют на предложения по перекрестным Ресурс телефонных номеров Алжира продажам и апселлингу. Этот целевой подход сокращает напрасные усилия и повышает коэффициенты конверсии.
Многоканальные кампании : стратегии ABM используют несколько каналов, таких как электронная почта, социальные сети и персонализированный веб-сайт, чтобы вовлекать клиентов там, где они наиболее активны. Этот многоканальный подход гарантирует, что сообщения о перекрестных продажах и дополнительных продажах достигают клиентов в нужное время и в нужном месте, увеличивая шансы на положительный ответ.
Улучшенный клиентский опыт : фокус ABM на персонализации распространяется на улучшение общего клиентского опыта. Когда клиенты чувствуют, что их понимают и ценят, они с большей вероятностью положительно отреагируют на попытки перекрестных и дополнительных продаж. Такой подход не только увеличивает продажи, но и способствует большей лояльности и доверию клиентов.
Шаги по внедрению ABM для перекрестных и дополнительных продаж
Внедрение ABM в контексте финансовых услуг для перекрестных и дополнительных продаж требует стратегического подхода. Вот основные шаги:
1. Определите счета с высокой стоимостью
Первый шаг в любой стратегии ABM — определить, на какие счета нацеливаться. В сфере финансовых услуг это часто подразумевает анализ существующих данных о клиентах для выявления тех, у кого самый высокий потенциал для перекрестных и дополнительных продаж. Факторы, которые следует учитывать, включают текущий продуктовый портфель клиента, его финансовое состояние и историю его взаимодействия.