了解 B2B 出站序列的基礎知識
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:32 am
在快節奏、競爭激烈的 B2B 銷售領域，制定全面的外展策略並成功執行對於成功至關重要。這就是為什麼當今領先的銷售團隊花費大量時間創建 B2B 出站序列，並使用它們來產生潛在客戶、吸引潛在客戶並最終達成交易。
由於出站序列在銷售成功中發揮著不可或缺的作用，流行的銷售參與平台往往包含可以自動化流程的功能。
雖然平台通常使用不同的術語來描述這些功能（Outreach將其稱為「序列」、Salesloft將其稱為「節奏」、Gong Engage將其稱為「流程」），但功能或多或少保持相同，每個功能都旨在簡化和自動化銷售推廣，同時個性化每個功能。
在這篇文章中，我們將探討什麼是出站電子郵件序列、它們是 伊拉克消費者電子郵件列表 什麼樣子，以及一些將序列與買家旅程保持一致的最佳實踐，無論您使用哪種銷售參與工具，您都應該遵循這些最佳實踐。
什麼是外向銷售順序？
出站銷售序列（也稱為 B2B 電子郵件序列）是銷售團隊向客戶和潛在客戶發送的一系列結構化和策略性出站訊息。從高層次來看，外向銷售序列旨在建立融洽關係、建立信任、培養潛在客戶並透過銷售漏斗吸引潛在客戶。
組織使用外向銷售序列與潛在客戶發起有意義的對話，了解他們的痛點，並為他們面臨的挑戰提供解決方案。為了提高效率，序列通常針對每個接收者進行個人化。
透過有效地利用出站電子郵件序列，銷售團隊可以提高外展效率，提高潛在客戶轉換率，並與目標客戶建立更牢固的關係。
成功出站序列的關鍵組成部分
成功的 B2B 出站序列需要仔細的規劃、個人化的溝通和有效的後續策略。在本節中，我們將研究成功的出站序列中發現的一些關鍵組件。
多種管道的組合
不同的溝通管道更適合不同的潛在客戶和買家旅程的不同階段。一些潛在客戶可能會在閱讀之前將所有冷冰冰的電子郵件都扔掉，而另一些潛在客戶可能永遠不會接聽來自未知號碼的電話。從未聽說過您公司的人可能最好閱讀部落格文章，以了解您的組織所提供的服務。另一方面，您可能想與即將做出最終決定的潛在客戶進行視訊通話。
因此，最常見的 B2B 序列包括電子郵件、電話、LinkedIn 訊息、文本，在某些情況下甚至是視訊訊息。
目標受眾
您越了解理想的客戶檔案和目標人物角色，就越容易根據每個潛在客戶的需求和痛點自訂訊息。透過徹底研究角色、公司規模、行業和痛點等訊息，並使用這些資訊來指導您的外展活動，您可以增加您的訊息引起共鳴的機會。
個人化
在顧客要求個人化的時代，B2B 對外銷售序列也需要效法。透過個人化每個訊息並包含與收件人相關的資訊（他們的姓名、角色或組織），您可以增加吸引該人注意力的機會，從而提高開啟率。同時，這也表明您已花時間進行盡職調查並嘗試更深入地了解潛在客戶。有關如何個性化冷電子郵件外展的一些提示，請查看此內容。
有價值的內容
決策者和 SaaS 買家總是收到大量電子郵件。但在當今充滿挑戰的經濟環境中，許多人收到的收入甚至比平常還要多。為了確保您的冷電子郵件外展序列受到好評，您需要確保每個訊息都包含潛在客戶真正想要閱讀的有價值的內容，例如相關案例研究、行業報告、白皮書和思想領導文章。
明確的號召性用語 (CTA)
出站序列中的每個訊息都應具有清晰且引人注目的 CTA。無論是安排會議、請求現場演示還是下載門控資產，該訊息都應該鼓勵潛在客戶在銷售流程中採取下一步——並且下一步對任何讀者來說都應該是顯而易見的。許多賣家發現按順序測試開放式問題會更有效（例如，「這是您在 {{ Company }}試圖解決的問題嗎？」或「有興趣了解我們如何推動這些結果嗎？」）正在推動更直接的CTA 安排會議或接聽電話之前，透過較溫和的需求來衡量某人的興趣。最好對潛在客戶測試不同的訊息傳遞，以確定哪種方法將為您的公司帶來最佳結果。
自動跟進
有效的 B2B 出站序列需要結構良好的節奏，以確保潛在客戶定期收到訊息和內容。雖然您不想用無窮無盡的訊息淹沒您的目標，但您應該確保您的名字定期出現在他們的收件匣中。透過在銷售流程中實施自動化，您可以確保及時跟進和一致的溝通，不會遺漏任何內容，也不會增加您的繁重工作。
資料驅動迭代
無論您上次的行銷活動有多好，您總是可以做得更好。使用分析來監控所有外向銷售序列的績效，以確定哪些有效、哪些無效以及哪些可以改進。透過追蹤開啟率、回應率、點擊率和轉換率等信息，您可以獲得所需的見解，以找出最佳的前進方向。隨著時間的推移，繼續迭代和優化您的行銷活動，以獲得越來越好的結果。
將出庫順序與買家旅程保持一致的提示
為了實現您想要的結果，確保您的出庫順序與買家的旅程保持一致至關重要。這裡有一些技巧可以幫助您準確地做到這一點。
1.了解買家的旅程
首先要做的事情是：徹底研究並規劃目標受眾購買旅程的不同階段。在大多數情況下，這將包括三個階段：認識、考慮和決策。每個階段都代表了潛在客戶的心態，並暗示了個人正在尋找什麼樣的資訊。透過確保您的內容與每個潛在客戶的適當階段保持一致，您的努力將更具影響力。
2. 為每個階段創建內容
創建符合潛在客戶在買家旅程每個階段的需求的內容。在認知階段，專注於教育潛在客戶他們的痛點以及如何解決它們。在考慮階段，提供有關您的產品以及它們如何解決潛在客戶挑戰的詳細資訊。在決策階段，提供令人信服的理由，說明為什麼潛在客戶應該選擇您的產品而不是競爭對手的產品。
3. 使用正確的溝通管道
當潛在客戶經歷買家旅程時，調整您與他們接觸的方式。雖然社群媒體和部落格文章可能會在意識階段產生奇蹟，但網路研討會和個人電子郵件可能最適合考慮階段。當潛在客戶透過管道進入決策階段時，可能是打電話和開會的時候了。
4. 細分受眾
根據潛在客戶在買家旅程中的階段和其他相關標準（例如公司規模、行業和角色）對潛在客戶名單進行細分。這使您能夠精確自訂出站序列，確保您的內容更具相關性。例如，處於意識階段的領導者可能需要更多的教育內容，而處於決策階段的領導者可能對個案研究最感興趣。
5.監控你的進展
與往常一樣，監控出站序列的績效並衡量買家旅程每個階段的潛在客戶參與度，並使用該數據不斷改進每個序列。透過採用數據驅動的方法，您可以細化出庫序列並隨著時間的推移對其進行最佳化，以便它們最好地與買家的旅程保持一致。
由於出站序列在銷售成功中發揮著不可或缺的作用，流行的銷售參與平台往往包含可以自動化流程的功能。
雖然平台通常使用不同的術語來描述這些功能（Outreach將其稱為「序列」、Salesloft將其稱為「節奏」、Gong Engage將其稱為「流程」），但功能或多或少保持相同，每個功能都旨在簡化和自動化銷售推廣，同時個性化每個功能。
在這篇文章中，我們將探討什麼是出站電子郵件序列、它們是 伊拉克消費者電子郵件列表 什麼樣子，以及一些將序列與買家旅程保持一致的最佳實踐，無論您使用哪種銷售參與工具，您都應該遵循這些最佳實踐。
什麼是外向銷售順序？
出站銷售序列（也稱為 B2B 電子郵件序列）是銷售團隊向客戶和潛在客戶發送的一系列結構化和策略性出站訊息。從高層次來看，外向銷售序列旨在建立融洽關係、建立信任、培養潛在客戶並透過銷售漏斗吸引潛在客戶。
組織使用外向銷售序列與潛在客戶發起有意義的對話，了解他們的痛點，並為他們面臨的挑戰提供解決方案。為了提高效率，序列通常針對每個接收者進行個人化。
透過有效地利用出站電子郵件序列，銷售團隊可以提高外展效率，提高潛在客戶轉換率，並與目標客戶建立更牢固的關係。
成功出站序列的關鍵組成部分
成功的 B2B 出站序列需要仔細的規劃、個人化的溝通和有效的後續策略。在本節中，我們將研究成功的出站序列中發現的一些關鍵組件。
多種管道的組合
不同的溝通管道更適合不同的潛在客戶和買家旅程的不同階段。一些潛在客戶可能會在閱讀之前將所有冷冰冰的電子郵件都扔掉，而另一些潛在客戶可能永遠不會接聽來自未知號碼的電話。從未聽說過您公司的人可能最好閱讀部落格文章，以了解您的組織所提供的服務。另一方面，您可能想與即將做出最終決定的潛在客戶進行視訊通話。
因此，最常見的 B2B 序列包括電子郵件、電話、LinkedIn 訊息、文本，在某些情況下甚至是視訊訊息。
目標受眾
您越了解理想的客戶檔案和目標人物角色，就越容易根據每個潛在客戶的需求和痛點自訂訊息。透過徹底研究角色、公司規模、行業和痛點等訊息，並使用這些資訊來指導您的外展活動，您可以增加您的訊息引起共鳴的機會。
個人化
在顧客要求個人化的時代，B2B 對外銷售序列也需要效法。透過個人化每個訊息並包含與收件人相關的資訊（他們的姓名、角色或組織），您可以增加吸引該人注意力的機會，從而提高開啟率。同時，這也表明您已花時間進行盡職調查並嘗試更深入地了解潛在客戶。有關如何個性化冷電子郵件外展的一些提示，請查看此內容。
有價值的內容
決策者和 SaaS 買家總是收到大量電子郵件。但在當今充滿挑戰的經濟環境中，許多人收到的收入甚至比平常還要多。為了確保您的冷電子郵件外展序列受到好評，您需要確保每個訊息都包含潛在客戶真正想要閱讀的有價值的內容，例如相關案例研究、行業報告、白皮書和思想領導文章。
明確的號召性用語 (CTA)
出站序列中的每個訊息都應具有清晰且引人注目的 CTA。無論是安排會議、請求現場演示還是下載門控資產，該訊息都應該鼓勵潛在客戶在銷售流程中採取下一步——並且下一步對任何讀者來說都應該是顯而易見的。許多賣家發現按順序測試開放式問題會更有效（例如，「這是您在 {{ Company }}試圖解決的問題嗎？」或「有興趣了解我們如何推動這些結果嗎？」）正在推動更直接的CTA 安排會議或接聽電話之前，透過較溫和的需求來衡量某人的興趣。最好對潛在客戶測試不同的訊息傳遞，以確定哪種方法將為您的公司帶來最佳結果。
自動跟進
有效的 B2B 出站序列需要結構良好的節奏，以確保潛在客戶定期收到訊息和內容。雖然您不想用無窮無盡的訊息淹沒您的目標，但您應該確保您的名字定期出現在他們的收件匣中。透過在銷售流程中實施自動化，您可以確保及時跟進和一致的溝通，不會遺漏任何內容，也不會增加您的繁重工作。
資料驅動迭代
無論您上次的行銷活動有多好，您總是可以做得更好。使用分析來監控所有外向銷售序列的績效，以確定哪些有效、哪些無效以及哪些可以改進。透過追蹤開啟率、回應率、點擊率和轉換率等信息，您可以獲得所需的見解，以找出最佳的前進方向。隨著時間的推移，繼續迭代和優化您的行銷活動，以獲得越來越好的結果。
將出庫順序與買家旅程保持一致的提示
為了實現您想要的結果，確保您的出庫順序與買家的旅程保持一致至關重要。這裡有一些技巧可以幫助您準確地做到這一點。
1.了解買家的旅程
首先要做的事情是：徹底研究並規劃目標受眾購買旅程的不同階段。在大多數情況下，這將包括三個階段：認識、考慮和決策。每個階段都代表了潛在客戶的心態，並暗示了個人正在尋找什麼樣的資訊。透過確保您的內容與每個潛在客戶的適當階段保持一致，您的努力將更具影響力。
2. 為每個階段創建內容
創建符合潛在客戶在買家旅程每個階段的需求的內容。在認知階段，專注於教育潛在客戶他們的痛點以及如何解決它們。在考慮階段，提供有關您的產品以及它們如何解決潛在客戶挑戰的詳細資訊。在決策階段，提供令人信服的理由，說明為什麼潛在客戶應該選擇您的產品而不是競爭對手的產品。
3. 使用正確的溝通管道
當潛在客戶經歷買家旅程時，調整您與他們接觸的方式。雖然社群媒體和部落格文章可能會在意識階段產生奇蹟，但網路研討會和個人電子郵件可能最適合考慮階段。當潛在客戶透過管道進入決策階段時，可能是打電話和開會的時候了。
4. 細分受眾
根據潛在客戶在買家旅程中的階段和其他相關標準（例如公司規模、行業和角色）對潛在客戶名單進行細分。這使您能夠精確自訂出站序列，確保您的內容更具相關性。例如，處於意識階段的領導者可能需要更多的教育內容，而處於決策階段的領導者可能對個案研究最感興趣。
5.監控你的進展
與往常一樣，監控出站序列的績效並衡量買家旅程每個階段的潛在客戶參與度，並使用該數據不斷改進每個序列。透過採用數據驅動的方法，您可以細化出庫序列並隨著時間的推移對其進行最佳化，以便它們最好地與買家的旅程保持一致。