B2B，是时候走向数字化了。

[mostakimvip07]

当我浏览斯洛文尼亚主要 B2B 公司的网站时，我感觉有人已经忘记了它们。新闻和事件可追溯到 2014 年，PDF 目录形式的内容无穷无尽，让人想起税务局门户网站。这一切的运作方式就好像 B2B 提供商仅将他们的网站视为联系名片。真丢脸。

B2B买家是“普通”消费者
正如近年来互联网彻底改变了“普通”消费者的购买流程一样，B2B 买家也将越来越多的时间花在网上和研究上。我们不能忘记，正是这些人求助于谷歌来解决日常的困境和问题。为什么在解决工作问题时不这样做呢？在最近的一项研究中，Google和世界第二大研究机构 Millward Brown 陈述了很多事实，说明了网络在 B2B 购买过程中的重要作用：

46% 的 B2B 买家年龄在 18 岁至 34 岁之间。这意味着一半的B2B买家是80后、90后。这些人属于数字一代，互联网是他们的主要信息来源。
多达 57% 的 B2B 购买流程是由买家在与卖家亲自接触之前完成的。这意味着他们获得一半以上的信息和知识是基于自己的研究。
90% 的 B2B 买家在研究时会转向在线搜索引擎，平均查看 12 个不同的提供商。
过去两年，B2B 网站的访问量增加了一倍以上，75% 的 B2B 买家仅访问过单一提供商的网站一次。这意味着第一印象仍然很重要。为了给人留下良好的第一印象，首先必须考虑数字化呈现的基本原则——良好的用户体验和相关内容。
42% 的 B2B 买家在研究在线内容时使用移动设备，这在购买过程的初始阶段更为重要。与2013年相比，2014年通过手机搜索的次数增加了3倍之多。
70% 的移动用户在研究时也会观看视频内容，其中近一半观看时长为 30 分钟或以上的视频。
哪里断了？
根据上述数字，您可以说 B2B 行业正处于数字化繁荣时期，但事实并非如此。

Forrester表示，2015 年，B2B 公司将仅将其营销预算的约 10% 用于数字营销，与零售行业将其约 25% 的预算用于数字营销相比，这一数字仍然极低。这是为什么？

数字渠道仍然被视为线下沟通的不必要的包袱，而线下沟通通常是由活动驱动的。当新产品推出时，我们会创建一个活动，通过各种渠道进行推广，并投放几周的广告。为什么这个流程对 B2B 买家不起作用？

首先，因为这些都是有风险的决定，涉及大量资金，并且涉及不同背景的人购买。从工程师、管理、财务到IT部门。这意味着广告活动必须使用至少 4 种不同的语言。此外，我们不能忘记，在 B2B 世界中，整个公司的存在可 泰国电报数据库 能依赖于一笔交易。决策过程可能需要数年时间，正如我们在上面看到的，超过一半的 B2B 买家在联系提供商之前会搜索信息。如果我们知道潜在买家需要大量教育，为什么不向他们提供这些信息呢？毕竟，B2B 公司的代表专家已经掌握了大部分此类知识和信息。

B2B买家如何看待？
我们可以通过三个步骤帮助您找到答案或B2B买家在漫长而艰辛的购买过程中应该经历的阶段：



在第一阶段，买方认识到需求或问题，但尚未考虑其解决方案。他独立研究问题，信息的主要来源是他在互联网上找到的内容。在初始阶段，主要目标是让客户相信他必须解决问题才能取得长期成功。我们必须向买家提出疑虑和问题，并让他相信他目前的信念是站不住脚的。我们需要解决当前的内容问题，并敢于预测关键趋势。我们必须教他一些新的东西，一些他以前从未想过的东西。今天的信息泛滥，没有人会对昨天的问题感兴趣，更糟糕的是，仅仅对精心挑选的主题进行简单的总结，我们就有可能将自己定位为行业的追随者而不是领导者。

在第二阶段，买方已经非常清楚地意识到问题，并且与第一阶段相反，希望消除它。如果说在第一阶段他研究了问题，那么在第二阶段他就已经在研究可能的解决方案了。在评估阶段，买方比较供应商并寻找领先的专家。在此阶段，提供商必须公开地将自己与竞争对手进行比较，并在买方心目中建立独特的地位。我们不是通过促销文字，而是通过谈论解决问题时可能出现的潜在风险和问题来拉近与客户的距离。应该理解的是，B2B 买家就像“普通”消费者一样，受到恐惧和欲望的驱使。害怕失去业务和落后于竞争对手，以及对稳定和利润的巨大渴望。这些恐惧和愿望应该成为创建内容时的关键指南。通过倾听和理解客户的问题，比简单地强调您的产品和优势，您可以更快地让客户站在您这边。开放的沟通和在竞争中脱颖而出是成功的关键。

在第三阶段，即决策阶段，买方选择一个供应商并与其寻求共识。当然，如果我们在早期阶段就潜在的问题和风险向客户发出警告和教育，那么达成共识的速度会快得多。在最后阶段，说服买家的最简单方法是讲述现有客户的成功故事，通过这些故事我们证明我们拥有买家正在寻找的知识和解决方案。

从头开始
正如我们所看到的，买家通常应该经历某些阶段，但有必要认识到，决策过程很少是线性的——在这些阶段之间，买家也可以跳过、停滞、回到上一个阶段，当然，也离开了购买过程。个人接触只发生在第二阶段和第三阶段之间的过渡阶段，因此我们不断吸引和留住客户注意力的高质量内容至关重要。

我们可以通过各种渠道（网站、信息门户、社交媒体、电子邮件、搜索）提供各种格式（视频、专家文章、信息图、白皮书、电子新闻、市场分析、网络研讨会、博客、案例研究）的在线内容引擎广告、展示广告）。我们绝不能忘记连续性，因为这是与潜在客户建立长期关系的唯一途径。涵盖同一主题的一系列文章可以成为引导买家完成决策过程并获得可信度和信任的绝佳机会。

我们必须将优质内容的生成视为公司的长期战略，其目标是在市场上取得独特的地位并与潜在客户建立关系。如果你实现了这些目标，金钱就是一个合乎逻辑的结果。