如果您身处一个较为复杂的行业，您可能听说过“技术销售”这一术语。但是，您是否了解它是什么以及它与传统销售策略有何不同？
我们将为您提供一些您的技术销售工程师和代表应该知道的示例和必要的策略，以确保您使用最佳方法来推广和销售您的专业产品和服务。
关键要点：
技术销售需要特定的行业知识和专业知识。
技术销售代表经常与工程师合作，将销售方法与行业知识结合起来。
销售代表分享的技术销售知识应该能够解决最终用户的问题，而不仅仅是教育消费者。
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什么是技术销售？
技术销售是推广和销售技术或科学产品和服务。根 阿尔巴尼亚电话号码列表 工从事销售相关职位。其中，约有 288,150 名员工从事技术销售职位。
技术销售中的两个关键人物是代表和工程师。
技术销售代表 履行更广泛的销售职能，如创建价值主张和管理客户体验。他们还致力于建立牢固的客户关系。
技术销售工程师 负责销售的技术方面。他们更熟悉您业务的复杂情况，并能提供行业特定的信息。
技术销售与传统销售有何不同？
技术销售比传统销售更专业。传统销售代表通常可以跨行业运用其销售知识，差异很小。然而，技术销售需要更多知识和培训，因此它通常是销售代表和工程师的共同努力，他们可以将销售知识与行业专业知识结合起来。
尽管技术销售代表需要特定于工作的知识，但他们通常会通过经验而不是教育来获得这些知识。约 67% 的技术销售代表拥有学士学位。只有 29% 的人拥有高于学士学位的学历。然而，63% 的公司要求应聘者拥有三年或三年以上的技术行业经验。
技术销售示例
以下是一些使用技术销售的常见行业的示例：
制造业
计算机与软件技术
电信
生物学
化学
生物技术、生命科学和制药
医疗设备
根据 美国劳工统计局的数据，技术销售最常见的五个行业是专业和商业设备、非耐用品、计算机系统、电力市场和软件出版商。
就业人数最多的五大行业。
数据来源：美国劳工统计局
技术销售工程师或代表的 5 项具体职责
我们将介绍技术销售工程师或代表的五项职责，帮助他们推广和销售专业产品。
1.解决消费者痛点
由于产品和服务的复杂性，技术销售比传统销售更依赖数据。但是，您的销售工程师和销售代表不应该过于关注数据，而忘记他们在推销过程中是在满足人们的需求。
您的销售代表和工程师不应提供大量无关信息，让最终用户不知所措，而应专注于哪些数据可以满足消费者的需求。这需要了解您的受众及其痛点。然后，他们可以使用数据和技术细节来展示专业产品或服务如何解决这一挑战。
2. 消除潜在障碍
对于传统销售，您的销售代表和工程师需要了解消费者在购买产品之前犹豫的原因。根据一般销售统计数据， 销售中最大的挑战 是与其他部门协调、联系合适的潜在客户以及缺乏适当的培训。
然而，对于技术销售而言，犹豫往往是因为抵制改变或对技术产品及其必要性缺乏了解。由于这些都是常见的障碍，因此请考虑在销售过程开始时找到解决这些障碍的方法，以便您的消费者更愿意听取您的销售宣传。
3.了解技术细节
技术销售的一个重要方面是对产品有更深入的了解。这意味着您的销售工程师需要充分了解产品是如何制造的、如何运作以及最终用户如何使用它。
工程师应该具备足够的知识来回答最终用户可能遇到的任何技术问题。然而，他们还应该具备良好的沟通技巧，能够将复杂的信息简单地呈现出来，因为并非所有最终用户都能理解产品背后的细节。
例如，许多营销工具具有非常技术性的方面，有助于简化销售流程 - 但并非所有营销人员都了解人工智能和数据湖等复杂的技术主题。因此，技术销售工程师需要知道如何用熟悉的术语解释复杂的软件工具，以便每个可能使用它的人都能理解产品是什么。
4.了解业务
您的技术销售工程师是您的科学家和最终用户之间的桥梁。他们通常会与科学家密切合作，以了解他们的业务和最终用户的业务。他们经常向消费者推销产品，同时也通过跟踪市场需求来协助公司研究，从而帮助产品开发。
此外，当技术销售工程师了解业务时，他们会更清楚地了解理想的潜在客户。超过 40% 的潜在客户 没有瞄准正确的受众。这可能是由于不了解业务和产品以及其设计目标。一旦销售工程师或代表了解了这些背景信息，他们就可以瞄准正确的受众，以提高转化率。
清晰地了解买家的业务是销售人员应该具备的最重要的价值。
来源：99Firms
5. 与最终用户会面
传统的销售方法通常会使用精心布置的广告或战略性内容营销。虽然这些销售和营销技巧可以帮助技术销售，但仅靠这些技巧是不够的。
相反，技术销售需要更多面对面的互动，最终用户可以提出问题，技术工程师可以提供详细的演示。如果产品是专用设备或软件，这些互动也是演示的机会。
由于虚拟互动的趋势，许多销售代表选择使用网络研讨会、现场视频或增强现实进行虚拟演示，消费者可以通过 3D 视觉效果与产品和设备进行互动。 因此，大约 75% 的 B2B 客户 更喜欢远程销售互动，而不是面对面销售。
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自动化如何帮助追踪您的技术销售
技术销售比传统销售方法复杂得多，在潜在客户从工程师到销售代表的过程中，您面临更大的失去潜在客户的风险。但是，您可以通过自动跟踪和在销售代表之间分配潜在客户来降低这种风险。
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