В этом блоге мы рассмотрим передовые подходы и инструменты для эффективного измерения рентабельности инвестиций в ABM, гарантируя, что ваша стратегия не только принесет результаты, но и оправдает ваши маркетинговые инвестиции.
Понимание сложности рентабельности инвестиций в ABM
ABM изначально сложен, включает множество точек соприкосновения по разным каналам и на разных этапах пути покупателя. Проблема измерения ROI заключается в приписывании дохода конкретным видам деятельности ABM, учитывая длительные циклы продаж и совместный характер решений о покупке B2B.
Чтобы справиться с этим, необходимо принять целостный подход, который учитывает весь жизненный цикл клиента. Это подразумевает не только отслеживание прямого дохода, но и понимание ценности каждого взаимодействия, стоимости, связанной с этими взаимодействиями, и того, как они способствуют общему успеху вашей стратегии ABM.
Расширенные подходы к измерению рентабельности инвестиций в ABM
Модели атрибуции Multi-Touch : Модели атрибуции Multi-Touch необходимы для ABM, поскольку они позволяют вам присваивать ценность каждой точке соприкосновения в пути покупателя. В отличие от моделей с одним касанием, которые приписывают только первое или последнее взаимодействие, модели Multi-Touch обеспечивают более детальное представление, распределяя кредит по всем взаимодействиям. Такой подход гарантирует, что каждая часть вашей стратегии ABM, от первоначальных кампаний по повышению осведомленности до последующих действий после продажи, будет признана за ее вклад в доход.
Линейная атрибуция : присваивает равные баллы всем точкам соприкосновения.
Атрибуция с учетом времени : больше внимания уделяется взаимодействиям, которые ближе к конверсии.
Атрибуция на основе позиции : делит заслугу между первым и последним взаимодействием, а оставшуюся часть распределяет между средними точками соприкосновения.
Анализ скорости конвейера : измерение скорости, с которой учетные записи перемещаются по конвейеру, имеет решающее значение для понимания эффективности вашей стратегии ABM. Скорость конвейера отслеживает время, необходимое для перехода учетной записи с одного этапа на другой, помогая вам выявлять узкие места и оптимизировать процессы. Более высокая скорость конвейера обычно указывает на более высокую рентабельность инвестиций, поскольку это говорит о том, что ваши усилия ABM эффективно перемещают учетные записи к конверсии.
Оценки вовлеченности аккаунта : вовлеченность — это сильный показатель успеха ABM. Назначая оценки различным действиям аккаунта, таким как открытие электронной почты, посещение веб-сайта или загрузка контента, вы можете количественно оценить уровень интереса и вовлеченности. Затем эти оценки можно сопоставить с результатами по доходам, что позволит вам измерить, как вовлеченность преобразуется в рентабельность инвестиций. Продвинутые инструменты на базе ИИ могут автоматизировать этот процесс оценки, предоставляя в режиме реального времени информацию о поведении аккаунта.
Анализ пожизненной ценности клиента (CLV) : ABM часто нацелен Ресурс телефонных номеров Австрии на высокодоходные счета с потенциалом значительного долгосрочного дохода. Измерение ROI через призму пожизненной ценности клиента (CLV) обеспечивает более полное понимание долгосрочных выгод ваших усилий ABM. Анализ CLV включает расчет общего дохода, который, как ожидается, счет будет генерировать в течение их отношений с вашей компанией, за вычетом затрат на приобретение. Этот подход помогает обосновать первоначальные высокие затраты ABM, подчеркивая долгосрочный потенциал дохода.
Индекс потребительской лояльности (NPS) как опережающий показатель : хотя NPS традиционно используется как мера удовлетворенности клиентов, он также может служить опережающим показателем успеха ABM. Высокие показатели NPS от целевых аккаунтов могут указывать на прочные отношения и высокую вероятность будущих доходов, что делает его ценным показателем для прогнозирования рентабельности инвестиций. Кроме того, NPS может помочь определить, какие аккаунты с наибольшей вероятностью станут сторонниками бренда, что еще больше увеличит рентабельность инвестиций вашей стратегии ABM.
Инструменты для улучшения измерения рентабельности инвестиций в ABM
Для эффективного измерения рентабельности инвестиций в ABM решающее значение имеет использование правильных инструментов. Вот некоторые передовые инструменты, которые могут улучшить ваши возможности измерения:
Интеграция CRM и автоматизации маркетинга : Интеграция CRM с платформами автоматизации маркетинга, такими как HubSpot или Marketo, обеспечивает бесперебойный поток данных между отделами маркетинга и продаж. Эта интеграция гарантирует, что все точки соприкосновения и взаимодействия будут зафиксированы, что позволит более точно определять атрибуцию и измерять рентабельность инвестиций.
