赌注很高，这是理所当然的。一笔好的销售可以让你的业务飞速发展，让你飞向更远的未来。
但是，在瞄准目标之前，您需要脚踏实地，打好基础，并驾驭市场复杂的起伏。
在本文中，我们将介绍企业销售基础知识：
企业销售基础知识。
企业销售为何如此重要。
常见的挑战以及如何克服它们。
了解风险。
如何在企业销售中取得成功。
最佳实践。
企业销售基础知识
企业不仅仅是展示价值。它还涉及扩展和随之而来的复杂性。亚美尼亚电话号码资源 预计会有更长的周期、多年的合同以及向多个利益相关者发送销售电子邮件。
重点不会放在产品上，因为如果规模足够大或需要更复杂的集成，任何销售都可以是企业。
这对您和您的客户来说都是一笔巨大的投资。在完成销售之前，您将通过几轮竞标与竞争对手展开竞争。
多个部门对选择有发言权。决策者、最终用户和高管都会分享他们的想法。这意味着您的销售宣传需要灵活。
企业销售的重要性
如果你想扩大业务规模，那就选择规模较小的鱼，但要大量捕捞。或者选择销售型蓝鳍金枪鱼——企业型。选择后者可以为你带来以下好处：
提高可信度
与惠普、戴尔或 Netflix 等客户达成交易将使您一夜成名。行业对您的业务的看法或看法对您未来的成功起着重要作用。
这就像获得蓝色 Twitter 验证支票（当然是在 Elon 之前）。但这并不意味着你需要追逐大公司和财富 500 强。
科技、金融甚至供应链管理领域有大量新兴企业值得考虑。制定战略以争取潜在客户并准备可靠的销售或营销活动。
更好的客户基础
质量重于数量，这是游戏规则。例如，竞标财富 500 强公司的合同可能需要数月甚至一年才能完成。
有了足够大的销售团队，您或许可以获得更多潜在客户。但是，您不想分散精力去争取其他一百个客户。
一旦你成功达成企业交易，你的企业就会打开一个全新的市场。每年将几笔冷门销售转化为一笔成交仍能为你带来高价值的经常性收入。
经常性收入
请记住，企业销售的销售周期更长。达成交易意味着您的产品已通过主要决策者的审查。这意味着您的产品将长期存在。
但是，您的产品或服务需要提供对大型公司的成功至关重要的关键解决方案。这可以是任何东西，从新的区块链技术到电子邮件解决方案。
企业销售的常见挑战
企业销售挑战
企业销售需要更复杂的销售流程。您需要更多接触点、更好的策略和更严格的执行。
这将是一条漫长而曲折的道路。在整个企业销售过程中，您经常会面临以下障碍：
销售周期更长
企业销售包括关键的业务定义交易。周期长度与您提供的解决方案的复杂性和价格之间存在直接关联。
这些较长的周期往往会重叠，从而导致预测不准确。月度甚至季度配额变得更难预测和管理。
但是，一旦交易达成，就可能成为稳固合作关系的开始。这时培育就派上用场了。我们会打持久战，但这将是产生最高收入的那一个。
定制解决方案
如果您从事 SaaS 行业，您会注意到大多数定价层都包括针对小型企业的基本计划、针对想要扩大规模的企业的高级计划以及没有定价的企业计划。
这是因为大多数企业客户需要针对独特问题定制解决方案。产品必须足够灵活才能大规模提供这些解决方案。
这是大多数初创企业面临的第一个障碍。在这个行业中蓬勃发展需要扎实的技术技能、独创性以及对客户需求的理解和满足。
多位股东
厨师太多会把事情搞砸。在企业销售中，会有很多厨师——在这种情况下，就是决策者和利益相关者。
一家公司可以有多位技术专家、财务主管、经理，当然还有终端用户。这归根结底就是来自四面八方的众多意见。
每个利益相关者都有自己的指标或购买标准。这最终会减慢销售过程，但它可以确保您的产品或服务经过审核，以便成功交付。
复杂合同
不幸的是，完成企业销售交易并不像握手那么简单。合同非常详细和密集。交易越大，合同就越复杂。
在大多数情况下，需要经验丰富的销售主管来处理这些文件。不过，最好的情况是让经验丰富的律师帮助处理合同。
这样，您就不必花费不必要的时间浏览无数页面。重要的是了解客户的需求以及您的业务需求。
风险更高
风险越大，回报越大。但您是在经营企业，而不是赌博。您需要做的是在整个销售过程中承担经过计算和有意的风险。
一次失误或沟通不畅可能会导致数月的努力付诸东流。为了达成交易，企业需要其产品可靠、集成严密，并且销售团队需要接受有关产品的所有技术细节的培训。
了解风险
即使达成交易并获得收入，仍然存在可能导致死亡螺旋的潜在风险。您不会希望毫无准备就绪。
幸运的是，大多数风险都可以通过数据驱动策略避免。以下是企业销售团队需要考虑、评估和准备的五大风险：
延迟收入
较长的销售周期最终意味着收入延迟。这会对销售团队的心理造成影响。确保工作环境保持积极乐观。信任流程。
同样，收入延迟意味着管理者需要评估现金流。你的企业需要在交易之间保持运转。
还有其他收入来源吗？您的企业将如何支付管理费用？如果您身处企业行业，这些只是您需要回答的一些问题。
销售业绩不佳
在销售界，未能完成配额是常有的事。《福布斯》称，该行业有一半以上的人未能完成年度配额。由于交易之间的收入延迟，您的企业需要活力。
常见的问题是销售人员没有意识到在销售低迷期间能够产生现金流的潜在客户或机会。
但是，过于专注于寻找替代收入来源可能会分散您的精力。这就是为什么您需要电子邮件营销或社交媒体等精简策略来帮助寻找收入。
销售流程未优化
企业销售本身就很复杂。如果没有优化的销售流程支持，那么对任何人都没有好处。
周期的每一步都需要严密无懈可击。在企业销售中，一切都扩大到 11 人。数百名销售人员都在争夺同一份合同。
踏入拳击场时，请确保您拥有使整个过程顺利进行所需的所有工具。这可能是让您从竞争对手中脱颖而出的决定性因素。
激烈的谈判
如果您只与一位决策者交谈，事情会变得简单。但企业销售则不会这样。这需要多个接触点、多次电子邮件培养和电话。
有时候双方无法达成很好的妥协。你很容易就会发现自己正在与那些花了数百万美元购物的人交谈。
您的潜在客户随时可能因任何原因而离开。说企业销售是一个艰难的谈判环境，这绝不是夸大其词。
一如既往，保持头脑冷静。如果你有一个系统，那就坚持下去。
不一致
销售周期较长时最大的问题之一就是保持一致性。事情可能进展顺利，然后突然间，海上突然出现风暴。
在企业中工作意味着身处一个谈判很容易受到市场潮流影响的行业。
有太多变量需要关注，而且事件难以预测。保持冷静和理性很重要。
如何构建系统以实现企业销售成功
企业销售策略
您希望能够驾驭市场的浪潮。但是，您不希望被这些浪潮完全吞没。如果您的销售渠道没有系统，这种情况很容易发生。
拥有系统或销售策略可以帮助您的企业渡过难关。大多数系统或策略的基础都围绕四个基本原则：
发现
第一个原则就是收集信息。了解您的业务和产品的优势和劣势，并评估其在市场竞争中的表现。
然后，研究您的潜在客户。在发送冷电子邮件之前，收集尽可能多的信息，以使您的推广活动尽可能个性化。
这些超出了您典型的“痛点”。每个潜在客户都有自己特定的问题。了解这些问题的最佳方法是通过沟通和研究相结合。
诊断
在进行尽职调查后，您需要与您的潜在客户保持持续沟通，以真正了解他们的问题。
这就是电子邮件培育和潜在客户资格认定发挥作用的地方。如前所述，在考虑您的产品之前，您需要与公司中的几位决策者进行交谈。
高层领导可能想了解你的产品如何帮助降低成本和增加收入。最终用户可能更关心它如何简化和优化他们的工作。
发展
通过持续的沟通，您可以与客户合作，在更大范围内为他们的问题创建真正量身定制的解决方案。
在某些情况下，您的产品需要集成到公司的现有软件中。安全性也应该是企业级的，并符合公司的政策。
在这里，您可能希望您的开发团队和销售团队共同努力，为您的客户提供最佳解决方案。
送货
任何企业销售的结果都将是想法、分析和执行的结合，并将最终产品交付给客户。
与客户密切合作并针对其独特的痛点制定定制解决方案后，就到了实施和完成交易的时候了。
这并不意味着我们已经大功告成了。完成销售后，最重要的事情之一就是售后服务。优质的客户支持是确保再次销售的重要因素。
企业销售最佳实践
有了系统，您就为企业销售奠定了基础。但是，为了确保系统的一致性，您需要以下最佳实践：
定义目标
在发送冷销售电子邮件之前，请与您的团队讨论您的目标。列出您想要实现的目标大纲，并设置跟踪这些目标的方法。
例如，在通过电子邮件推广活动产生潜在客户的过程中，使用具有直观分析功能的电子邮件工具。比较各个活动，看看哪些有效，哪些无效。
如果您不确定在设定目标方面应该怎么做，可以尝试使用 SMART 方法。它可以帮助您确定具体、可衡量、可实现、相关且有时限的目标。
确定关键决策者
企业公司有很多活动部件。每个部件都有自己的负责人。这些都是您想要找到的人。进行深入研究并为每个部件制定策略。
一封向运营主管推销的电子邮件对财务主管来说不会那么有效。但是，你不会想手动创建每封电子邮件。这可能需要几个小时。
您需要的是一套可个性化定制的针对每个关键人物的电子邮件模板。完善每份草稿仍需时间。但好处是，您仍会有一个很棒的大纲可供参考。
确认并验证潜在客户
