罗伯特·科利尔 (Robert Collier) 曾经说过:“成功是日复一日不断重复的小努力的总和”,这句话在营销专业人员掌握销售技巧时再贴切不过了。通过多种工作方法,产品的成功往往取决于这些持续的努力。了解潜在客户挖掘和潜在客户生成之间的差异可以彻底改变您的销售流程,使营销专业人员能够将营销工作重点放在为下一个大客户争取合格的潜在客户上。本文将揭开营销工作的层层面纱,揭示营销专业人员制定的每种策略如何独立运作,但又与营销部门实现产品整体销售成功的目标密切相关。从登陆页面上引人入胜的内容激发的最初兴趣,到介绍潜在客户的个性化沟通,营销专业人员将剖析这些销售潜在客户挖掘技巧,以便您掌握相关知识,在销售流程的每个阶段提升公司的参与度和知名度,确保与每个潜在客户进行有效联系。
揭示勘探和潜在客户生成
寻找潜在客户和产生潜在客户是销售的命脉。它们决定了企业如何吸引潜在客户。
主动方法与被动方法
营销中的潜在客户挖掘就像用鱼叉捕鱼,既积极又有针对性,因为销 国家代码 +961,黎巴嫩电话号码 售代表的目标是联系正确的产品受众。销售代表会识别出完全符合其客户特征的潜在客户,并在联系之前将他们作为营销产品的目标客户。然后,他们通过销售潜在客户挖掘技术(例如电话营销或发送有关产品的营销电子邮件)与潜在客户建立联系。这是一种积极主动的方法。
从营销角度来说,销售潜在客户挖掘更像是广撒网,为您的产品吸引潜在客户。营销团队创建内容、投放广告并使用 SEO 吸引人群进行有效的销售潜在客户挖掘,确保他们拥有合适的条款来吸引和联系潜在客户。潜在客户或销售潜在客户会找到这些营销内容,并可能决定进一步了解所提供内容的条款。这种销售潜在客户挖掘方法是被动的,因为它等待营销产生的潜在客户出现。
对销售渠道的影响
强大的销售渠道对于任何企业的成功都至关重要。由于潜在客户挖掘非常直接,因此可以快速将潜在客户推向销售渠道。但由于您是主动接触客户,因此销售渠道也可能存在不确定性。
潜在客户生成会更缓慢地填充管道,但会吸引更高质量的潜在客户。这些人已经通过参与营销材料或订阅新闻通讯表现出兴趣。当这些潜在客户进入管道时,他们会更加热情,并且可能更容易成交。
每种策略的 KPI
每种策略都需要衡量标准 — KPI 在这方面大有帮助!对于潜在客户开发而言,一切都与数字有关:拨打的电话、发送的电子邮件、预订的会议。
对于潜在客户生成流程,KPI 可能包括网站流量、各种活动的转化率或社交媒体参与度。这些指标可以告诉营销专业人员他们的努力是否引起了关注。
示例和统计数据
让我们面对现实:根据一些统计数据,80% 的新线索从未转化为销售!这就是为什么这两种策略都需要重点关注——勘探确保总有人在搅局,而潜在客户生成则随着时间的推移引起人们的兴趣。
想象一下,一家只做冷门推广的公司;他们可能会惹恼人们,而不是吸引他们。另一方面,仅仅依靠入站方法可能意味着错过那些准备购买但还没有看到你的网络的热情客户!
定义勘探以及它与潜在客户生成的区别
潜在客户挖掘专注于个人拓展,与潜在客户挖掘更广泛的营销策略形成鲜明对比。潜在客户挖掘更看重质量而非数量。
个性化的外展工作
潜在客户挖掘就像用鱼竿钓一条特定的鱼,而不是撒下大网。关键在于亲自接触那些经过精心挑选的潜在客户。你可以把它想象成狙击手的方法;你已经找到了目标,知道他们需要什么,然后你就会进行完美的推销。
这不是群发电子邮件或普通广告活动。我们谈论的是定制电子邮件、直接信息、电话——真正的一对一互动。当然,这需要更多时间。但当你直接与某人联系时,它会向他们表明他们不仅仅是一个数字。