哪种销售佣金结构最适合您的业务?

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abuseddik240
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哪种销售佣金结构最适合您的业务?

Post by abuseddik240 »

您的销售团队的成功不仅取决于策略和工具,还取决于个人表现。销售代表需要支持、培训和适当的报酬来保持积极性、成长和成功。但是您应该实施哪种销售佣金结构?

它可以是工资+佣金、仅基于佣金或浮动利率。了解哪种方式最适合您的业务有助于您吸引对自己的绩效负责的高素质销售人才,并确保为您的团队提供公平的激励。

我们在此帮助您解决创建公平且有益的销售佣金结构的复杂性。在本文中,我们将解决以下问题:

什么是销售佣金结构
为什么你需要找到正确的销售佣金结构
流行的销售佣金结构示例
如何找到最适合您业务的佣金结构
什么是销售佣金结构

公司采用销售佣金结构来支付销售人员的薪酬。每种结构都有不同的薪酬水平。馬來西亞賭博數據 最常见的模式是采用基本小时工资 + 每笔销售佣金。

让我们以《办公室》为例。在其中一集中,新任首席执行官取消了销售佣金上限,这导致吉姆加班加点,到处成交。但当上限恢复时,他觉得超出所需的销售配额毫无意义。

这表明公平的销售佣金结构对于销售团队和业务的整体绩效、激励和增长至关重要。您选择的模式必须具有可实现的基准、提供财务稳定性,并为您的销售团队带来回报。

为什么需要销售佣金结构
优秀、高绩效销售人员转职的最大原因之一是更好的机会。实施正确的销售佣金结构有助于降低这些宝贵销售代表的流失率,并带来以下好处:


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提高生产力和性能


销售代表通常没有足够的筹码来协商更高的佣金比例。但这始终是可能的,尤其是对于表现始终如一并带来价值的销售代表而言。

最佳用例:仅收取佣金的结构有利于销售周期短的企业。这些企业通常会外包销售人才,并提供潜在客户和入站营销渠道、参与工具和框架。

工作原理:如果您的公司以 25,000 美元的价格销售一项服务,佣金率为 25%,那么销售代表每笔销售可赚取 6,250 美元。

缺点:大多数销售人员不会选择只收取佣金的模式,因为这种模式几乎没有经济保障。但这种模式还是可行的,特别是如果你提供适当的销售培训计划和工具。

分级佣金结构
分级佣金模式最适合高绩效者。在此模式下,销售代表在达到特定基准或销售目标后可获得更高的佣金百分比。

最佳用例:如果您的公司目前无法协商更高的佣金百分比,但想要激励高绩效的销售代表。

工作原理:假设您的分层结构层级为 10,000 美元、15,000 美元和 20,000 美元。您的销售代表可以从每笔销售中获得 5% 的佣金作为基准。对于每笔超过 10,000 美元的销售,他们现在可以赚取 8% 的佣金。当他们的销售额达到 15,000 美元时,这个数字可能会增加到 10%,依此类推。

缺点:虽然这种模式对顶级绩效有积极影响,但底层或平均绩效者很容易被抛在后面,从而引起怨恨或嫉妒。

剩余佣金结构
只要销售代表关闭的账户能为企业带来收入,剩余模式就会为他们提供经常性佣金。

销售代表必须考虑的不仅仅是完成销售,还要确保他们完成的账户留在他们手中。这强调了培育和客户支持的必要性。

最佳用例:拥有经常性客户收入的企业,例如数字营销机构、保险提供商或 SaaS。

工作原理:销售代表以 5% 的佣金完成一项每月 2,000 美元的服务交易。只要该帐户仍然活跃,该销售代表每月就可以从该帐户赚取 100 美元。

缺点:需要经常性需求的潜在客户通常很难成交。对于销售代表来说,佣金比例可能很低,这需要很高的销售量。

倍增佣金
这种佣金结构可能会变得很复杂。但是,采用这种模式的公司可以根据其销售目标和基准量身定制佣金结构。

该计划从基本佣金百分比开始。根据销售代表的配额、基准或销售目标的百分比,将该佣金乘以一个变量。

最佳用例:该模型可以帮助管理人员根据预先确定的基准准确衡量每个销售代表的绩效。

工作原理:假设基本佣金从 10% 开始。完成配额 75% 的销售代表将获得 0.8 倍的倍数。完成配额 76% 至 85% 的销售代表将获得 0.9 倍的倍数。完成配额 86% 或以上的销售代表将获得 1 倍的倍数。

缺点:这会在表现不佳者、表现一般者和表现优异者之间造成明显的分化。

基本工资+佣金
最受欢迎的销售佣金结构是基本工资加佣金。它为您的销售团队提供财务保障,并激励高绩效员工。

大多数情况下,您不想限制佣金。这可确保您的团队保持积极性,以达到并超越配额。

最佳用例:这种销售佣金结构最适合吸引优秀的销售人才,即使是在基层,因为它为销售代表提供了稳定性和卓越发展的基础。

工作原理:销售代表按小时或基本工资赚取工资,例如每年 50,000 美元,并且每笔销售可获得 5% 的佣金。

缺点:这种模式其实没什么缺点。企业主必须了解如何设定佣金率以保护业务并确保销售代表得到公平的报酬。

毛利率佣金
毛利率模型不是根据每笔销售产生佣金,而是让销售代表赚取利润。这占完成销售的总成本。

最佳用例:希望维持盈利的公司。此模式最适合销售高价位产品或服务且利润率较高的公司。

工作原理:假设一位销售代表达成了一笔价值 1,000 美元的交易。但是,完成这笔交易的费用为 450 美元。这意味着这位销售代表只能从这笔交易的 550 美元利润中赚取佣金。

缺点:这种模式不适用于利润率低的公司。销售代表也被鼓励追求尽可能高的销售收入,从而不鼓励他们通过折扣或促销来达成交易。

领土体积委员会
区域销售量佣金取决于销售团队在某个地理区域或特定区域的表现。团队合作对于获得更高的佣金至关重要。

最佳用例:这种佣金结构最适合拥有多个地理目标市场、现场销售团队或全国或国际上多个分支机构的企业。

工作原理:可以将三名销售代表分配到一个“区域”。销售代表 A 销售了价值 5 万美元的产品,销售代表 B 销售了价值 3 万美元的产品,销售代表 C 销售了价值 2 万美元的产品。然后,这三名销售代表将分享其区域内产生的 10 万美元总收入的佣金。

缺点:这种薪酬结构不会奖励高绩效员工。在我们的例子中,销售代表 A 显然销售了更多产品,但并未获得全额销售报酬,这最终可能导致销售代表 A(高绩效员工)在另一家公司找到销售职位。

提取佣金
把佣金结构视为现金预支。销售代表,即使是正在接受培训的销售代表,每月都会获得保证佣金,无论他们完成了多少销售。

此结构有两种变体:可恢复和不可恢复。

可收回的佣金提取本质上是你向销售代表提供的贷款,他们必须偿还。

不可收回的提款是支付给销售代表的款项,您无法收回。但如果员工的收入高于提款,您需要支付差额的佣金。

最佳用例:如果您正在入职、培训新员工或经历波动的市场。

工作原理:假设您雇用了一位新的销售代表。您每月给他们 2,000 美元的提成。销售代表必须在月底前获得 2,000 美元的销售额才能支付这笔提成。

您可以在新员工的适应期内使用不可恢复模型。然后,在培训期结束时切换到可恢复的佣金提取变体。

如何找到最适合您业务的佣金结构
您的销售佣金结构应能推动您的销售团队发挥出最佳表现。以下是一些需要考虑的事项,可帮助您确定最佳销售佣金结构:

您的销售运营生态系统是什么样的?
每个销售团队中总会有表现优异的人。但如果您想要实现持续的销售增长,就不能仅仅依赖表现优异的人。

如果您的团队只有少数高绩效员工,则分级佣金模式可以激励其他代表至少达到配额以获得全额佣金。

围绕业务目标构建佣金
佣金模式必须与您的总体目标保持一致。假设您有多种产品,每种产品的价格点都不同。

如果您采用毛利率结构,销售人员可能会专注于销售产生最高收入的产品。在这种情况下,毛利率佣金会更有意义。

你的销售团队有多大?
您管理的团队是两名高绩效销售代表,还是有 20 名?销售代表较少的企业可以使用高比例的佣金结构。刚起步的公司也可以使用相同模式外包销售。

但是,拥有数十名销售代表和大量销售量的公司可能会从基本工资 + 佣金结构中受益更多。如果所有销售代表都只拿佣金,那么如果他们表现不佳,他们的财务稳定性就会面临巨大风险,这可能会导致高流失率。
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